Cada vendedor sabe que la calidad de su gerente de ventas tendrá un profundo impacto en su propio éxito. Un estudio reciente demuestra este punto: El 69% de los vendedores que superaron su cuota anual calificaron a su gerente de ventas como excelente o superior al promedio. Además, la calidad de la organización de ventas está directamente asociada a la calidad del liderazgo de ventas. El 56% de los vendedores que calificaron a su organización de ventas como excelente también calificaron a su gerente de ventas como excelente, en comparación con solo el 3% que calificó su organización como promedio. En esta publicación hemos reunido algunos consejos tomando en cuenta un estudio realizado por Steve W. Martin sobre cómo ser un líder de ventas exitoso y qué atributos necesitas para lograrlo.
Si las mejores organizaciones de ventas tienen excelentes líderes de ventas, ¿qué separa a estos líderes de alto rendimiento que exceden su cuota de los de bajo rendimiento que pierden su cuota en más del 25%?
Para encontrar la respuesta a esta pregunta, más de 400 líderes de ventas (vicepresidentes y gerentes de ventas de primera línea) completaron un extenso estudio de desempeño de administración de ventas. El 29% de los participantes cumplió o excedió su cuota anual el año pasado, mientras que el 42% logró entre tres cuartos y toda su cuota. El veintinueve por ciento logró menos del 75% de su cuota anual.
El mismo estudio también entrevistó a más de 1,000 líderes de ventas para comprender mejor el impacto de los estilos de gestión y los patrones de personalidad en el éxito de los negocios. Esta combinación de investigación cuantitativa y cualitativa proporciona información sobre los atributos de los líderes de ventas de alto rendimiento en comparación con sus contrapartes menos exitosas. Veamos cuáles son los atributos que necesitas para ser un gran líder de ventas.
¿Cómo ser un gran líder de ventas?, estos son los atributos que necesitas
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Intuición de ventas
Las ventas son una profesión basada en mentoría, y un diferenciador clave de los grandes líderes de ventas es su capacidad para dispensar consejos tácticos de ventas y agregar valor durante las reuniones con los clientes. Si bien la experiencia promedio para los gerentes de ventas de alto y bajo desempeño fue de 17 años, los gerentes de ventas de alto rendimiento estimaron que han alcanzado su cuota anual el 88% del tiempo en el transcurso de su carrera. Los gerentes de ventas con bajo rendimiento indicaron que han alcanzado su cuota el 75% del tiempo.
Esto sugiere que la profundidad de la intuición de ventas de un gerente -el conocimiento práctico obtenido de las experiencias de participar en los ciclos de ventas y la gestión de vendedores- está directamente asociada con su éxito.
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Orientación del control
Los gerentes de ventas que monitorean de cerca y hacen cumplir estrictamente un proceso de ventas tienen más probabilidades de exceder sus cuotas, y los mejores líderes de ventas buscan controlar el comportamiento diario de sus equipos de ventas. El 43% de los gerentes de ventas de alto rendimiento respondieron que su proceso de ventas se monitoreaba de cerca, se aplicaba estrictamente o se automatizaba, en comparación con el 29% de los gerentes de ventas de bajo rendimiento. El 44% de los gerentes de ventas de bajo rendimiento indicaron que tenían un proceso de ventas estructurado inexistente o informal.
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Capacidad de contratación
La capacidad de contratar talento de calidad determinará el éxito o el fracaso de la organización de ventas. El 72% de los gerentes de ventas de alto rendimiento calificaron al equipo de ventas que administran como excelente o superior al promedio, en comparación con el 54% de los gerentes de ventas con bajo rendimiento. Por el contrario, el 46% de los gerentes de bajo rendimiento calificaron a su equipo como promedio o por debajo del promedio, mientras que solo el 28% de los gerentes de alto rendimiento lo consideró.
Los gerentes de ventas de alto rendimiento se enfocan en contratar vendedores que sean hábiles constructores de relaciones, que sean persuasivos y que tengan una reserva de experiencia que utilizan para controlar los ciclos de ventas.
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Fijación de destino
Otro de los atributos necesarios sobre cómo ser un líder de ventas exitoso es tener fijación de destino. Los mejores líderes de ventas son el objetivo y la fecha límite. En pruebas de personalidad, los altos gerentes de ventas obtuvieron un 19% más en la faceta de autodisciplina, un 20% más en la faceta impulsada por el éxito y un 27% más en la faceta centrada en la prioridad que los gerentes con bajo rendimiento.
Como resultado, tienen la disposición natural de fijar a su equipo para lograr sus objetivos de ingresos excluyendo todo lo demás. Bloquean las distracciones y compartimentan las noticias negativas que podrían desviar a su equipo o hacer que su departamento fracase. Mantienen a su equipo enfocado y avanzan con un sentido de urgencia, independientemente de las circunstancias.
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Liderazgo estratégico
Todos los líderes de ventas son comandantes del campo de batalla que deben idear la estrategia de ventas de la organización para vencer a la competencia. Esto requiere trazar el mejor curso de acción para maximizar los ingresos utilizando el modelo de ventas más rentable. Los grandes líderes poseen el conocimiento para desplegar correctamente a los vendedores de campo o internos, para segmentar el mercado en verticales y para especializar los equipos de ventas por tipo de producto o cliente cuando sea necesario.
Esto ayuda a explicar por qué hubo una brecha de rendimiento de cuotas del 51% entre los líderes de ventas de alto y bajo rendimiento el año pasado. Los líderes de ventas de alto rendimiento informaron un logro de cuota anual promedio general del 105% en comparación con el 54% de los gerentes de ventas de bajo rendimiento.
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Instinto de comando
Los grandes líderes de ventas establecen un dominio firme sobre su equipo ejerciendo el poder que su título y posición implican. Por ejemplo, mantienen a su equipo a un nivel superior de responsabilidad. El 75% por ciento de los gerentes de ventas de alto rendimiento acordaron que sus vendedores son constantemente medidos y responsables de sus cuotas, en comparación con el 58% de los gerentes de ventas con bajo rendimiento. Sin embargo, su autoridad no se administra de manera autocrática, como podría pensar. Por el contrario, se basa en el establecimiento de un entorno en el que los miembros del equipo de ventas continuamente intentan demostrar su valía, lo que impulsa un mayor rendimiento general del departamento.
Los líderes establecen esta cultura usando un enfoque psicológico de «zanahoria y palo». Los que rinden demasiado reciben el elogio y el reconocimiento público, mientras que los de bajo rendimiento son amonestados o excluidos hasta que se canjeen a sí mismos. En esencia, el instinto de comando es responsable de crear un entorno de presión entre pares y de atención que elimine la complacencia.
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Adaptación de coaching
Los grandes líderes de ventas entienden que hay una diversidad de estilos para que los vendedores pueden lograr el éxito. Por lo tanto, no emplean un estilo de entrenamiento de talla única para todos. Por el contrario, adaptan su estilo para adaptarse a cada individuo. El hecho de que los gerentes de ventas de alto rendimiento tuvieran un factor de efectividad de equipo más alto que los equipos de bajo rendimiento respalda estas declaraciones.
El factor de efectividad del equipo se calcula al promediar el logro de la cuota total entre la cantidad de vendedores en el equipo. Por ejemplo, si un equipo de diez representantes de ventas que cada uno tuviera cuotas de $ 1 millón vendiera $ 8 millones en ingresos totales, el factor de efectividad del equipo sería 80% ($ 8 millones de ventas reales dividido entre $ 10 millones de cuota). Los gerentes de ventas de alto rendimiento promediaron un factor de efectividad del equipo del 81%, mientras que los gerentes de ventas de bajo rendimiento promediaron el 55%. Una explicación para esta diferencia significativa es que los gerentes de ventas de alto rendimiento tienen una gama más amplia de adaptabilidad de coaching.
La organización de ventas es única y diferente a cualquier otro departamento de una compañía. Las mejores organizaciones de ventas tienen líderes fuertes que ejercen control y establecen el código de conducta que todos los miembros del equipo deben cumplir. Emplean sus experiencias para determinar la dirección estratégica y entrenar a los miembros del equipo individualmente. Lo que es más importante, saben cómo mantener al equipo en el camino correcto y enfocado en ganar.
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