A lo largo de nuestra experiencia como consultores de software de ventas o CRM nos hemos encontrado con muchos gerentes de ventas que se muestran frustrados y confundidos porque no saben por dónde comenzar a mirar cuando se trata de analizar métricas para mejorar sus estrategias de ventas. Las métricas e indicadores comerciales son un tema que genera mucho calor y humo en los departamentos de ventas, la cruda realidad es que no todos aman los números y mucho menos cuando hay que analizarlos.

Por suerte, los software de ventas o CRM que ofrecen los proveedores hoy día cuentan con herramientas que facilitan el análisis de los indicadores comerciales pero, ¿Cuáles son los indicadores más importantes y que verdaderamente son útiles para mejorar tus estrategias de ventas? Otro tema bastante importante.

En este post hemos hecho la tarea y preparado una lista con los indicadores comerciales que debes utilizar según la fase de ventas:

Pero primero, comenzaremos por aclarar un punto muy importante…

¿Qué son los indicadores comerciales y porque son importantes para mejorar tus estrategias de ventas?

Los indicadores comerciales o también conocidos como KPI por sus siglas en inglés (Key Performance Indicators) son una conocida forma de medición que ayuda a los líderes a evaluar los aspectos fundamentales de los cuales depende el éxito de sus negocios y definir una línea de acción para lograr los objetivos comerciales y metas en general.

Los indicadores comerciales son cuantificables y se pueden medir durante días, semanas, meses o años. Se realiza un seguimiento de estas métricas y se seleccionan los rangos para identificar el rendimiento ideal.

Por lo general, las empresas utilizan indicadores comerciales para determinar si sus resultados se alinean con los objetivos establecidos. Si un indicador cae por debajo del rango establecido, esto indica un bajo rendimiento. Y si un resultado cae dentro del rango o por encima de él, el negocio está cumpliendo sus objetivos o excediéndolos.

Métricas e indicadores comerciales que debes utilizar según la fase de ventas

En el mundo de las ventas hay que saber elegir sabiamente, sobre todo cuando hablamos de métricas e indicadores. La realidad es que no se puede medir todo y por eso, los líderes necesitan seleccionar sabiamente aquellas métricas que les ayuden a elevarse y mantenerse enfocados.

Seamos honestos: tener muchos datos puede ser verdaderamente abrumador. Y cuando los vendedores están abrumados, es difícil analizar los datos, interpretarlos y tomar una decisión inteligente, sobre todo cuando estos no cuentan con un software de ventas que automatice todo el proceso de análisis de datos.

Entonces, ¿cuál es la solución? Enfocando el enfoque. En lugar de rastrear todo, rastrear únicamente aquellas cosas más importantes. No solo será más fácil comprender las tendencias y su importancia, sino que también podrá ejecutarse el análisis más rápidamente.

Pero, ¿Cuáles son esas métricas e indicadores comerciales más importantes para tu departamento de ventas? Aquí te los contamos:

Indicadores comerciales importantes durante la fase de preventa:

La fase de preventa es una parte importante durante todo el proceso comercial porque es aquella en la que se realizan las primeras tomas de contacto con los clientes. Es importante medir el funcionamiento de la fase a través de los siguientes indicadores:

Número de usuarios que se han convertido en clientes.
Tasa de conversión de consumidores respecto al total.
Tiempo medio de las conversiones.
Número de acciones llevadas a cabo por el comercial en total y por cliente.

Indicadores comerciales importantes durante la compra

Usar indicadores comerciales durante la compra puede ayudarte a descubrir el grado de éxito o de fracaso del desempeño de tu equipo, las áreas de mejora y el perfil del público. Algunas de las métricas que son importantes usar durante la compra son:

Volumen de ventas de forma global y segmentada.
Márgenes brutos.
Cartera de clientes y nuevos clientes.
Comisiones totales y medias de los vendedores.
Cuota de mercado de la empresa.
Grado de penetración en el mercado.

Indicadores comerciales importantes durante la fase de post-venta

El trabajo del departamento de ventas no termina una vez que el cliente hace una compra, también es importante mirar cómo evoluciona el producto una vez adquirido y conocer si el cliente realmente está a gusto. Ofrecer un servicio post-venta excepcional es una de las formas más poderosas de asegurar que el cliente continúe comprando y se mantenga lejos de tus competidores.

Algunos indicadores comerciales importantes durante la fase de post-venta son:

Porcentaje de clientes que repiten la compra.
Índice de satisfacción de los compradores.
Número de quejas o reclamaciones durante el servicio técnico o proceso de devolución.
Baja de clientes con respecto al total

Las métricas son importantes porque ayudan a las empresas a evaluar el rendimiento e informar su toma de decisiones en función de su análisis. Por ejemplo, si una empresa está viendo una caída en los ingresos de mes a mes, es probable que desee investigar sus actividades para determinar el origen del problema y resolverlo.

Las métricas «correctas» dependen de cada organización e industria. Sin embargo, estas métricas que hemos mencionado tienden a ser importantes para los líderes de ventas en todos los ámbitos.

Por suerte, la tecnología de hoy pone a disposición herramientas que facilitan el análisis de datos. Gracias a programas como un software de ventas los líderes de ventas ahora tienen un dolor de cabeza menos, ya no tienen que pasar horas mirando cuadros en Excel y haciendo cálculos de forma manual, estos sistemas permiten analizar un gran número de indicadores comerciales de forma sistematizada, segura y con resultados más eficientes.

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