No podemos negar que los últimos meses del año son los más bonitos y los más importantes. Mucha reunión familiar, cenas entre colegas y muchos clientes que quieren comprar. También es la temporada en la que los objetivos se convierten en realidad y se toman decisiones difíciles.
Seguramente como gerente comercial a estas alturas te estés preguntando: “¿Qué puedo hacer en estas últimas semanas para cerrar el año con broche de oro? ¿Estoy a tiempo de mejorar los números de venta?
El último trimestre del año es la temporada perfecta para apretar tuercas y continuar dándolo todo por alcanzar los objetivos comerciales, esto podría ir acompañado de mucha presión y emociones, pero con la debida organización y un equipo comprometido es posible romper con cualquier pronóstico y cerrar más ventas antes de que suenen las doce campanadas.
En NextUp hemos preparado este post te compartimos las 5 mejores prácticas que todo gerente comercial necesita para el cierre del año. Estamos seguros que con estas recomendaciones podrás garantizar que tu fin de año sea excelente y que tu equipo termine más unido que nunca.
5 mejores prácticas que todo líder de ventas necesita saber para el cierre del año
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Asegúrate de que la moral esté en su punto más alto
¿Qué tan motivado está tu equipo de ventas para estos últimos meses? Cerrar ventas muchas veces puede ser difícil, es por eso que la motivación y la moral de los vendedores siempre tienen que estar por todo lo alto antes de salir a vender.
Como gerente comercial es muy importante que prestes atención a la moral de tus empleados. Si bien, muchos equipos de venta comienzan el año fuertes y dispuestos a darlo todo para llegar a sus cuotas, pero ya cuando comienza el último trimestre y las cosas no se ven tan bien, comienzan a mostrarse cabizbajos al mirar los números reales.
Y es aquí cuando necesitan más que nunca tú impulso y entusiasmo. Esto no tiene nada que ver con un discurso largo y repetitivo. Muchas veces lo único que necesitas para aumentar la moral de tu equipo es tenerlos frente a frente, explicarles dónde están las cosas hoy y a lo mejor, mirar qué estrategias podrían adoptarse para apoyarte entre todos, ser más transparentes y mejorar su rendimiento.
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Echa un vistazo a tu ciclo de ventas
Según una investigación de SiriusDecisions, el ciclo de venta promedio ha aumentado casi en un 25% en los últimos seis años. Si bien, la mayoría de los profesionales de ventas tiene como prioridad cerrar más negocios pero, ¿Cuánto dura tu ciclo de ventas? es momento de mirar este número importante.
Si por ejemplo, tu ciclo de ventas dura de noventa a ciento veinte días es momento de re formularlo o de lo contrario, no dará tiempo de cerrar todos esos acuerdos para fin de año.
En estas últimas semanas del año, es recomendable recortar en lo posible el ciclo de ventas y dar prioridad a aquellas ofertas que están lo suficientemente lejos como para comenzar a generar ingresos antes de la noche buena.
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Descalifica y deja a un lado todo aquello que no aporte dinero
Definitivamente en los últimos meses del año los equipos de ventas no pueden darse el lujo de perder el tiempo con esas personas que simplemente no están calificadas para comprar, así que nuestra tercera recomendación es descalificar.
Descalificar también implica quitar del camino o limitar las conversaciones con personas que no pueden tomar una decisión.
Elimina a todos aquellos prospectos no calificados y anima a tu equipo a centrarse únicamente en aquellos clientes que están listos para comprar.
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Invierte en tu gente
Una moral alta no es suficiente para vender y cerrar con broche de oro el 2019. Tus representantes de ventas también necesitan educarse y aprender nuevas técnicas que les ayuden a alcanzar sus objetivos.
Invierte el tiempo en educar a tus equipos, trabajen en mejorar sus puntos de dolor y superar los desafíos del día a día.
El fin de año no tiene porque ser una temporada de estrés ni mucho menos, también es una buena oportunidad para fortalecer sus lazos como equipo, aprender mucho más y crecer juntos.
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Mantén en el foco a los clientes que permanecen en el embudo
Si bien, para estas últimas semanas del año es recomendable dejar de un lado (por ahora) todas aquellas oportunidades que no se cerrarán a tiempo para alcanzar los objetivos del año o aquellas que simplemente no califican.
Pero, ¿Qué te parece mirar más de cerca aquellos clientes que permanecen en el embudo? este es el momento perfecto para hacer una llamada y acercarte aún más a ellos, hacerles una propuesta y cerrar ese trato pendiente.
Contacta a todos esos clientes que están flotando en tu embudo de ventas y pregúntales personalmente las razones por las que aún no terminan de decidir, estamos seguros que antes de la víspera de año nuevo tendrás más acuerdos cerrados de los esperados.
¡Comienza la cuenta regresiva para el fin de año! Y cuando el tiempo es esencial, empoderar a tu equipo con la tecnología adecuada puede ayudar a llegar a los objetivos de ventas.
Con el CRM en la nube de Salesforce es posible lograr un mayor cierre de ventas a fin de año gracias a su capacidad para ofrecer toda la información a tu equipo de forma simultánea y sincronizada. Ventas, marketing y atención al cliente podrán convertirse en uno solo para impulsar las ventas de la compañía y lograr alcanzar los objetivos trazados para este 2019 y de los siguientes años.
El CRM en la nube puede ser una excelente opción para mejorar el área comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
En NextUp podemos apoyarte en la implementación y consultoría del CRM en la nube de Salesforce, para que tu equipo comercial cierre más ventas con Salesforce y logre aprovechar al máximo su base de datos, sea más productivo, alcance sus metas y logre llegar a niveles de ventas nunca antes alcanzados.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
