¿Sabías que una de las fuentes más valiosas de oportunidades de ventas de calidad está justo al frente de tus vendedores? Tus clientes existentes. Según Nielsen, el 92% de los consumidores confían en las referencias de personas que conocen. Un informe de Marketshare señala que el boca a boca puede mejorar la efectividad del marketing hasta en un 54% y las empresas que usan sus referencias como parte de su plan de comercialización ven tasas de conversión de hasta un 70% más.
Entonces, si acabas de cerrar una venta no es momento de quedarte ahí mirando como tu cliente dice adiós. Ahora debes utilizar esta venta para obtener referencias de ventas adicionales. Después de todo, ¿Qué mejor manera de llegar a tu próximo cliente que a través de uno que ya ve el valor de su producto?
Las ventas referidas pueden ser tu fuente principal de nuevas oportunidades de negocio y convertirse en un motor de crecimiento masivo para tu empresa, si se hace bien. Por eso, en NextUp hemos preparado este material en el que te explicamos la forma correcta de hacer ventas referidas con ayuda de un CRM.
¿Qué son las ventas referidas?
Una venta referida es una estrategia de ventas que consiste en pedir a tus clientes actuales que remitan o recomienden tu producto a otra compañía. Para generar ventas referidas se aprovecha la confianza y la buena relación que has creado con tu cliente, y la confianza que el cliente tiene con la otra compañía para abrir una conversación de ventas y generar oportunidades de negocio.
Estos clientes potenciales de ventas por lo general suelen tener una tasa de cierre mucho mayor que los clientes potenciales de ventas que se generan a través de otros métodos.
Pero, ¿Por qué si la venta referida es una estrategia de ventas tan buena muy pocos vendedores la incluyen en su día a día?
Las ventas referidas no son un caso muy común en los equipos de ventas porque los representantes sienten miedo de pedir otra cosa una vez que cierran un trato.
A los vendedores les preocupa que pedir una recomendación pueda poner en peligro el acuerdo o que la conversación se convierta en una situación algo incómoda, que puedan parecer demasiado insistentes, etc.
Sin embargo, el mejor momento para pedir una referencia es justo después de cerrar un trato.
Entonces, ¿Cómo pedir ventas referidas y generar oportunidades de negocio sin parecer desesperado? Aquí te enseñamos:
5 formas correctas de hacer ventas referidas y generar oportunidades de negocio para tu empresa
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Hay que aprovechar el momento
Muchos vendedores dudan en pedir referencias. Tal como mencionamos anteriormente, les preocupa que puedan parecer demasiado desesperados en vender. Pero solicitar referencias de ventas no les va a costar ningún negocio y al no preguntar pueden perderse oportunidades realmente valiosas.
Entonces para hacerlo más fácil, es recomendable que los vendedores preparen un guión en su cabeza y comenzar preguntando si conocen a otras personas que se beneficiarían de los productos o servicios que ofrecen la empresa y si dicen que sí, es el momento de pedir la referencia.
Incluso puede ocurrir que el cliente termine dando un nombre o dos, ¡Esta es una gran oportunidad para llegar a un nuevo cliente!
Con respecto al momento adecuado para preguntar por una referencia, lo ideal es que esto se haga una vez cerrado el trato o la venta. Por ejemplo, la mayoría de los hoteles solicitan referencias después de la reserva o poco después de la estadía del huésped.
Por suerte, algunos software CRM pueden ayudar a determinar el momento perfecto para solicitar una referencia ¡Mucho más fácil!
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Ofrece un programa de recompensas
Intenta crear paquetes de incentivos atractivos para aquellos clientes que generen ventas referidas. Esto no significa “pagar” por la referencia, sino ofrecer un agradecimiento a quién trae un nuevo cliente a tu empresa. Además, puedes usar tu software CRM para rastrear estas recompensas, así como para probar diferentes incentivos con diferentes segmentos de audiencia.
Ofrecer recompensas y hacer un seguimiento de qué incentivo se ofreció, a qué cliente y a qué hora permite medir el éxito de tus esfuerzos y elaborar una estrategia de ventas repetible a largo plazo.
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Sigue de cerca a tus referidos
Independientemente del tamaño de tu empresa, tu base de clientes o tu programa de referencia, es esencial hacer un seguimiento. Esto no solo te ayudará a rastrear el éxito y efectividad del programa, sino que también motivará al cliente o afiliado a seguir haciendo negocios con tu empresa.
Siempre hay que seguir de cerca quién fue referido por quién, cuándo llego la referencia, qué referido ha logrado convertirse en cliente, cómo se ha nutrido ese lead referido, etc.
Por suerte, un software CRM ofrece funcionalidades que permiten vigilar de cerca cómo interactúan los clientes con sus correos electrónicos, enlaces y datos que comparten sobre tu empresa. De esta manera, tu cartera de leads referidos se mantiene actualizada y con toda la información vital que podría ayudar a cerrar un trato pronto.
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Toma ventaja del correo electrónico
El correo electrónico es una herramienta muy valiosa cuando se trata de conseguir ventas referidas y generar oportunidades. Pero es importante no perder tiempo enviando correos electrónicos repetitivos de solicitudes de referencia.
Toma ventaja del software CRM y del correo electrónico y crea plantillas para cada etapa de tu programa de seguimiento de referencias.
Configura una campaña automática para activar una serie de mensajes para los clientes de los que se requieren referencias. También puedes intentar hacer algunas preguntas en el cierre de los correos electrónicos que pueden ayudarte a obtener referidos como por ejemplo:
¿Estás contento de haber elegido nuestros productos /servicios?
¿Conoces a alguien que pueda beneficiarse de nuestros productos/servicios o nuestras soluciones?
¿Cuál de tus conexiones de red podría estar en condiciones de utilizar nuestra asistencia?
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Automatiza el proceso de referencias de ventas
Tan pronto como comiences a obtener más referencias de las que puede manejar, deberías considerar automatizar el proceso.
Desde los correos electrónicos que envías para nutrir aún más tus clientes potenciales, hasta tus publicaciones en las redes sociales, tus campañas publicitarias y los banners inteligentes en tus cuentas de miembros, haz que tu programa de referencias sea lo más visible y fácil de participar posible.
Utilizar un software CRM para crear programas de referencia y automatizarlos es una gran forma de aumentar oportunidades de negocio de tu empresa sin gastar muchos recursos. Recuerda, nunca puedes perder una gran venta por pedir una referencia, pero seguramente puedes perder ingresos y negocios cuando no solicitas una.
¿Aún no cuentas con un software CRM en tu empresa? El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una excelente opción para mejorar tu estrategia comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
