No todos los leads son iguales. Para tener éxito en el mundo de las ventas y generar oportunidades de negocio rentables para tu empresa es importante determinar el nivel de interés y potencial de un cliente antes de ir a ofrecer formalmente un producto o servicio. Este proceso de decidir si un lead es un lead “bueno” o no se llama calificación.
En los viejos tiempos, esto se lograba mediante representantes de ventas que revisaban la guía telefónica y simplemente se acomodaban para una larga sesión de llamadas frías que llevaban mucho tiempo.
Cuando los representantes de ventas no estaban hablando por teléfono, conducían y tocaban puertas, se presentaban y presentaban sus productos a personas que no conocían. Antes incluso de tener alguna posibilidad de una venta, tuvieron que romper las barreras para conocer lo que el prospecto realmente quería y necesitaba.
Afortunadamente, los ejecutivos de ventas de hoy vienen armados con el software CRM de ventas para ayudarlos a negociar mejor todo el proceso de recopilación y puntuación de clientes potenciales y generar mayores oportunidades de negocio. El CRM en la nube ha entrado en el juego y ha cambiado las reglas significativamente, para mejor
En este post compartiremos tres pasos para calificar un lead con ayuda de un software CRM en la nube.
3 Pasos para calificar a un lead con un CRM en la nube
Paso #1: Determinar el perfil del cliente
Antes de comenzar a descartar y seleccionar leads es necesario definir el perfil del cliente ideal y para ello es necesario un análisis profundo de todos los datos de tus clientes.
¿Qué tanto coincide el perfil con el de tu cliente ideal? ¿Qué tan grande es la empresa? ¿En qué industria se encuentran tus mejores clientes? ¿Qué herramientas han usado en el pasado? Respondiendo a preguntas de este tipo empezarás a navegar por el camino correcto.
Un sistema CRM en la nube es una tecnología preparada para alojar y administrar todos estos datos, lo que significa que no tendrás que saltar de archivo en archivo para reunir las respuestas a todas estas preguntas, con un solo clic podrás visualizar el perfil de tus clientes y determinar en qué parte del embudo están, toda la información de la empresa, el comportamiento en línea, correo electrónico, compromiso social, etc.
El embudo es una forma de describir a todos los clientes potenciales de tu negocio y cómo algunos de ellos evolucionarán en clientes reales. La parte superior del embudo (TOFU) está llena de clientes potenciales: clientes potenciales, la mayoría de los cuales solo intentan encontrar soluciones a los problemas que están experimentando pero que pueden no estar listos para comprar de inmediato. El objetivo es ayudar a guiar tantos clientes potenciales como sea posible a través del embudo (MOFU), donde hay más interés en el producto o negocio, hasta el fondo del embudo (BOFU), donde quedan menos personas, pero ellos son los que están listos para hacer negocios.
Todos estos datos y puntuaciones van ayudar a determinar si el lead está próximo de la decisión de compra y si el equipo de ventas debe entrar en contacto.
Paso #2: Definir las necesidades
¿Cuáles son las necesidades de estos prospectos? ¿Cuáles son sus prioridades? ¿Qué metas persiguen? Estudiar el comportamiento de tus prospectos y sus necesidades es importante para generar estrategias de marketing que sí funcionen.
Una vez claros estos puntos es el momento de comenzar una buena estrategia de marketing de contenidos, con artículos de blog, publicaciones en redes sociales y cualquier otro contenido de tamaño reducido que agreguen algo a la vida de los lectores y los atraiga a tu marca.
Con el uso de servicios de un software CRM en la nube consigues automatizar y personalizar flujos de e-mail para atender a los deseos y gaps de información que tus potenciales clientes tienen en relación a tu producto o servicio.
La nutrición tiene como objetivo estar siempre presente en el día a día del lead, trayendo contenidos que sanan dudas al lead, explican el producto o servicio, tornan a la empresa más confiable, refuerzan la relación, etc.
Paso #3: Analizar el proceso de toma de decisiones
¿Cómo toman las decisiones tus leads? ¿Cuántas personas están involucradas? ¿Cuál es su proceso de compra habitual? ¿Cuánto tiempo les toma comprar un producto o adquirir un servicio?
Analizar este tipo de datos también puede ayudar a descartar algunos leads en el embudo de ventas. Puede que ahora algunos leads no estén listos para comprar, pero en un futuro si lo estarán.
Un CRM en la nube de calidad permite establecer las reglas básicas para calificar tus clientes potenciales utilizando criterios personalizados. Estos clientes potenciales se pueden calificar en cuanto a la probabilidad de que cierren un acuerdo en cada etapa de la cartera de ventas. Con este conocimiento y este puntaje, los clientes potenciales que se convierten en negocios y permanecen demasiado tiempo en una etapa del embudo de ventas pueden volver a participar o eliminarse del proceso.
Automatiza la calificación de tus leads con el CRM de Salesforce
El software CRM en la nube de Salesforce proporciona una puntuación de clientes potenciales automatizada, por lo que todo el proceso ocurre en segundo plano, mientras los representantes de ventas se concentran en vender.
Este sistema establece activadores para calificar automáticamente cada lead y los puntúa de acuerdo a los criterios que hayas especificado. El sistema también informa de forma automática a través de notificaciones a los vendedores cuando un lead está listo para la venta.
Una vez que un cliente potencial califica como líder por el sistema de puntuación de clientes potenciales configurado previamente, se transfiere automáticamente a las ventas.
Mientras tanto, todas las acciones que se han llevado a cabo para llevar al cliente a la etapa calificada están disponibles para el representante de ventas a través de la vista de contacto de 360 grados del CRM de Salesforce. Con toda esta información sobre la mesa tus vendedores estarán armados para cerrar más tratos, aprovechar cada oportunidad de negocio y desarrollar mejores estrategias de ventas.
¿Aún no cuentas con un software CRM en tu empresa? El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una excelente opción para mejorar tu estrategia comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
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