Seguramente tu equipo de ventas esté ahora mismo enfocado en generar muchos leads, sin pensar mucho en cómo convertir todos esos leads en clientes.
Teniendo en cuenta que más del 90% de los visitantes de un sitio web no está listos para comprar, es evidente de que los clientes potenciales deben cultivarse antes de convertirse en clientes.
Cuando una empresa administra sus leads de forma sistemática y estructurada, las posibilidades de convertir leads en clientes felices de multiplican. Por eso, en este post hemos reunido algunas formas de mejorar la administración de leads con ayuda de un CRM en la nube.
Todos estos consejos pueden ayudar a tu equipo de ventas a aumentar su cartera, dedicar su tiempo en los clientes correctos y realizar un seguimiento de lo que funciona y lo que no.
¿Cómo gestionar correctamente tus leads con ayuda de un CRM en la nube?
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Alinea ventas y marketing
Una de las razones más comunes por las que los equipos comerciales no logran sacar al máximo provecho de todo el potencial que puede ofrecer un CRM en la nube es porque los equipos de ventas y marketing trabajan de forma independiente.
Por ello, nuestra primera recomendación para gestionar correctamente los leads con ayuda de esta tecnología es asegurarte de que el marketing y las ventas trabajen en equipo para que no se pase por alto ni se descarte el lead.
Para lograrlo, proponemos un proceso de tres pasos, un modelo para procesar clientes potenciales muy utilizado en las grandes empresas: el marketing nutre a los clientes potenciales, las ventas internas califican a los clientes potenciales y los convierten en oportunidades, y las ventas aprovechan la oportunidad.
Para poder llevar a cabo este proceso de tres pasos es importante planificar el proceso de ventas y definir claramente el ciclo así como también los criterios de traspaso entre marketing y ventas.
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Define métricas de éxito
No tiene ningún sentido buscar el éxito en la gestión de leads sin tener claro cuál es el éxito para marketing y ventas. Definir las métricas de éxito por adelantado te ayudará a estar seguro de que capturarás la información más importante a medida que los clientes potenciales se mueven en el embudo.
Con estas métricas de éxito bien definidas el CRM puede programarse para reunir todos los datos e ir midiendo el éxito en tiempo real. De modo que puedan hacerse modificaciones y cambios en la estrategia en caso de ser necesario.
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Captura más leads
Tener más clientes potenciales significa más oportunidades de ventas para tu empresa. Por suerte, un CRM en la nube tiene todas las funcionalidades básicas para generar más leads:
- Un sistema CRM permite compartir la información en tiempo real y en todo momento, para un mejor trabajo en equipo.
- Un sistema CRM ofrece una visión general de todos los datos y actividades que se han almacenado sobre los clientes: correos electrónicos de mayor importancia, datos de contacto, notas, proyectos, archivos, citas en el calendario, etc. Toda la información se encuentra en un sólo lugar, para que gestionarla sea mucho más fácil y rápido.
- Un sistema CRM permite segmentar clientes de acuerdo a criterios propios, para lograr que la comunicación con el cliente sea mucho más fácil y efectiva.
- Un sistema CRM permite usar las propiedades web, campañas de marketing, formularios web y motores de búsqueda y redes sociales para capturar más clientes potenciales.
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Mantén los datos limpios
A pesar de tus mejores esfuerzos, tener datos duplicados o con errores en el sistema CRM puede impedir la correcta gestión de leads. Pídele a tu equipo que limpie los datos de clientes potenciales con regularidad y usa reglas de validación para evitar que los clientes potenciales se conviertan sin tener los datos completos.
Con el CRM en la nube de Salesforce puedes instalar herramientas de limpieza de datos gratuitas desde la AppExchange o también puedes consultar con tu partner o proveedor CRM sobre algunas prácticas que tu equipo podría emplear para colaborar con el orden y la limpieza de los datos alojados en el sistema.
5. Establece prioridades
Ahora que tienes muchos clientes potenciales sobre la mesa, ¿Qué hacer con ellos? ¿Cómo aprovecharlos al máximo? Comienza priorizando clientes potenciales estableciendo un sistema de puntos. Por ejemplo, puedes asignar 10 puntos al CEO y 3 puntos a un gerente, en base a la experiencia de que las perspectivas del CEO dan como resultado clientes potenciales más cerrados.
Revisa los criterios de calificación regularmente a medida que aprendes más sobre cómo varias características se correlacionan con el éxito.
Una vez que tienes a los clientes potenciales puntuados, clasifícalos según su nivel de prioridad y usa reglas de asignación para asignarlos a cada representante de ventas.
6.Haz un seguimiento de tus esfuerzos
Para mejorar la generación de leads, necesitas saber qué herramientas de marketing funcionan mejor para tu empresa. Con un CRM puedes saberlo identificando y rastreando las fuentes de clientes potenciales, usando el historial de clientes potenciales para analizar los ingresos y la canalización, mirando las métricas más profundas y los paneles de control.
¿Aún no cuentas con un software CRM en la nube en tu empresa? El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una excelente opción para mejorar tu estrategia comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
Este sistema incluye todas las funcionalidades necesarias para que puedas gestionar tus leads siguiendo los pasos que hemos mencionado anteriormente. Con estas actividades de gestión de leads bien definidas y toda la información de los clientes sobre la mesa tus vendedores estarán armados para cerrar más tratos, aprovechar cada oportunidad de negocio y desarrollar mejores estrategias de ventas.
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