Las conversaciones de ventas de hoy día solo tienen un protagonista: el cliente. Los representantes de ventas y los negocios en general, están cada día más centrados en la generación de prospectos, lo que significa que para vender y prospectar hay que ser más creativos que nunca.
Todo el mundo está luchando por desarrollar sus propios trucos, técnicas y procesos de generación de prospectos con el fin de mover a los clientes potenciales a través del embudo de ventas y convertirlos en clientes que gastan el dinero y recomiendan a la empresa.
La mayoría de los expertos en ventas dirán que iniciar conversaciones con posibles clientes es la parte más crucial para impulsar el éxito en el departamento comercial. Pero la dinámica de cómo hacerlo es mucho más que simplemente conversar con el cliente.
7 formas de mejorar la generación de prospectos que lo ayudarán a convertir a los prospectos en clientes de pago.
1. La prospección es una tarea de todos los días
La generación de prospectos es el alma de las ventas, gracias a ella los vendedores encuentran nuevas oportunidades de negocio que luego se convierten en dinero que entra a la empresa.
Cuando un vendedor prospecta, inicia nuevas relaciones. Por esto, es importante prospectar todos los días.
Es ridículo sugerir que solo hay un momento particular de la semana o del día para la prospección.
Es importante que tu equipo comercial sea consciente de que las canalizaciones y embudos están diseñados para mantener un flujo constante y los vendedores que practican la dedicación regular a la generación de prospectos crecen más rápido que otros.
La mejor manera de abordar la prospección es escribir un plan semanal que incluya tiempo para prospectar todos los días.
La hora más recomendada para la generación de prospectos es a primera hora de la mañana, porque es cuando la mente está más fresca y descansada para hacer las partes del trabajo que exigen mucho más.
2. Es importante usar todos los métodos disponibles
La generación de prospectos es la actividad con la que los vendedores entablan nuevas relaciones, pero también es una forma de ampliar el panorama de la empresa.
Otra recomendación para generar prospectos con éxito es concentrar el tiempo y energía en los métodos que mejor funcionen para el negocio. Pero esto no significa que debas descuidar todo lo demás.
Puede que a un vendedor le funcionen muy bien las llamadas en frío, pero esto no significa que deba ignorar por completo el correo electrónico, las ferias comerciales, el correo directo o las redes sociales.
Recomendamos preparar junto a tu equipo una lista de todos los métodos de prospección que se te ocurran, planificar cuánto tiempo se dedicará a cada uno y establecer metas para la cantidad de prospectos que deseas obtener con cada esfuerzo.
3. Crear una base de datos propia
Un método que no falla cuando se trata de mejorar la generación de prospectos es crear una base de datos que contenga la información necesaria sobre cada uno de los clientes que encuentres al prospectar.
Todas las empresas exitosas cuentan con una base de datos porque es la única herramienta que les permite contactar posteriormente al cliente, siempre y cuando se tenga su aprobación.
Lo ideal, es que esta base de datos incluya datos muy generales sobre el cliente como nombre, teléfono o datos de contacto en general pero también, que se incluyan datos muy específicos como perfil de compra, segmento del mercado al que pertenece, etc.
4. Es importante generar contactos de calidad
No se trata de llenar la base de datos con un centenar de contactos que no aportan nada positivo para la empresa. La calidad de los prospectos siempre será más importante que la cantidad.
Por esto, es importante que se evalúe y segmente correctamente para obtener un mejor rendimiento de los datos.
A medida que los posibles clientes estén mejor calificados, será mucho más fácil para el equipo de ventas cerrar un acuerdo. Seguramente te estés preguntando, ¿pero cómo saber cuál es el verdadero valor de un prospecto?
Para saber cuál es el verdadero valor del prospecto, es recomendable que el equipo comercial averigüe un poco sobre cada contacto en las redes sociales, página web o las personas que le rodean.
5. Fomenta las relaciones a lo largo del tiempo
No importa que tan bueno sea tu equipo de ventas, es normal que sigan escuchando un “no” al momento de vender. Pero todas las relaciones, incluidas las comerciales, se construyen con el tiempo.
Por esto, es necesario que las llamadas, tarjetas de agradecimiento, cartas, informes, encuestas, etc. sean constantes y no desaparezcan. Es la única manera de crear valor y acumularlo en el tiempo.
6. Hay que saber escuchar
Tus prospectos quieren ser escuchados y eso les hace sentir un compromiso mayor con tu marca. Cuando una empresa toma en serio la opinión de un usuario, no solo demuestra que ese cliente es importante para la marca, sino que conoce a la perfección el producto que ofrece y la manera en la que se adapta a lo que el cliente necesita o desea.
7. Envía correos electrónicos personalizados
El correo electrónico no está muerto. El 80% de los compradores prefieren ser contactados por los vendedores a través de este canal.
Con una tasa de apertura un 26% más alta que los correos electrónicos masivos, ¡los correos electrónicos personalizados ahora son los protagonistas!
En primer lugar, asegúrate de que los correos electrónicos que envías se adapten a las necesidades de cada cliente potencial, que el contenido sea específico y aborde las necesidades de cada uno en particular.
En segundo lugar, es importante que el correo electrónico se adapte a los dispositivos móviles, está demostrado que los emails optimizados generan tasas de clics un 15% más altas que los que no están optimizados.
¿Estás listo para transformas tus ventas? ¡Vende más y mejor con todos estos consejos para prospectar con éxito!
También puedes apoyarte en un software o sistema CRM ventas, un sistema integrado e inteligente que además de mejorar la atención ofrecida, permite facilitar las labores de ventas y hacer que los comerciales desarrollen y demuestren todo su potencial.
En este post te explicamos con detalle todas las formas en las que un CRM ventas puede ayudar a acelerar el cierre de más ventas. No hay magia ni trucos, es el propio CRM el que puede ayudar a mejorar la productividad e impulsar la velocidad del ciclo de ventas en el proceso.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
