Está terminando el año y ya puedes tener una idea clara de los resultados que obtuvo tu equipo de ventas. Posiblemente hay muchos indicadores en verde totalmente cumplidos, pero también suele pasar que algunos de los números no llegaron a los niveles deseados.

Los resultados positivos son una buena razón para felicitar a tu equipo y a la vez elevar los niveles de exigencia, las cifras que no se cumplieron hacen una invitación a comenzar a pensar en el plan comercial de 2017, tomar los correctivos necesarios y plantear todas las metas y los retos que llevarán al logro de resultados superiores.

Es ahora el momento de comenzar preparar el nuevo año, por lo que en este artículo de NextUp queremos compartirte algunas recomendaciones que considerar para elaborar el plan de tu área comercial y que puedas iniciar el nuevo periodo totalmente listo.

6 tips para planear el siguiente año en el área comercial 

A continuación te platicamos algunas recomendaciones generales para planear el siguiente año en tu departamento comercial:

1. Revisa los resultados de las estrategias realizadas 

Antes de comenzar a pensar en el plan para el nuevo año es importante que determines cuáles fueron las estrategias positivas que ayudaron a tu equipo comercial a traer buenos resultados y reforzarlas para garantizar una continuidad en lo que está funcionando.  También es clave que identifiques las estrategias que no impactaron tanto, para analizar la forma de corregirlas o incluso si es necesario eliminarlas y reemplazarlas por otras.

2. Establece objetivos

Es recomendable que, para establecer los objetivos que asignes a cada uno de tus agentes y al departamento en general, te apoyes en la metodología SMART, la cual significa que éstos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con un tiempo determinado para su cumplimiento.

Con la ayuda de este método lograrás que tus representantes puedan tener mayor claridad sobre cada una de las metas que deberán alcanzar.

3. Toma en cuenta la opinión de tu equipo

También se sugiere que preguntes a cada uno de los integrantes de tu departamento comercial sobre los métodos actuales y cómo consideran que podrían optimizarlos. De esta forma puedes obtener ideas interesantes para mejorar los números de venta durante el nuevo año.

4. Considera la capacitación y entrenamiento

La labor de ventas exige constante preparación. Un buen vendedor debe ser experto en prospección, en presentaciones personales y telefónicas, en cierre de venta y en labores de post venta. Además, todos los conocimientos de relaciones humanas y desarrollo personal apoyan el trabajo comercial haciendo más fácil la creación de nuevas relaciones y el cierre de ventas.

Por lo anterior, es recomendable crear un plan anual de capacitación que cubra cada uno de estos aspectos y en el que estén incluidos todos tus colaboradores. De esta manera estarás ayudando a que cada integrante del equipo logre su máximo potencial y lo utilice en beneficio de tu empresa.

5. Divide el plan anual en periodos trimestrales

Será mucho más fácil poder ejecutar el plan del año en pequeños periodos. Por una parte, tu equipo comercial percibirá que las metas a corto plazo son más fáciles de ejecutar y  de cumplir. Asimismo, te da la ventaja de poder realizar ajustes de acuerdo al desarrollo del año y las necesidades de la empresa.

Es importante que tus agentes puedan tener visibilidad sobre los avances en el cumplimiento del plan, ya que esto les ayuda a saber qué tanto más deben esforzarse para lograr llegar a la meta. Para esto las herramientas como los software CRM son de gran utilidad, pues les permite acceder a los reportes de ventas y a toda la información que necesitan.

6. Ve más allá

En ocasiones pueden existir algunas actividades que no tienen cabida dentro del plan que se ha diseñado para 2017. No obstante, es muy importante que no descartes esas ideas que pueden ser de gran utilidad en el futuro. Es recomendable dejar registro de ellas y poder considerarlas en otro periodo.

La responsabilidad de planear la ejecución del siguiente año siempre está en la cabeza comercial sin lugar a duda. Sin embargo, en la medida que incluyas a todo tu equipo en la creación de metas y la definición de estrategias se lograrán dos grandes beneficios: El primero y muy sorprendente serán las grandes ideas que llegarán con la interacción de los participantes y que por lo general no las genera una sola persona. La segunda y más importante es la pertenencia que se crea en el equipo gracias a que cada miembro de tu equipo sentirá que lo que está ejecutando es el resultado de su propio esfuerzo y convicción. No hay nada más poderoso que un equipo de ventas bien motivado y con un buen plan comercial por ejecutar.

Recuerda que el CRM Sales Cloud de Salesforce es una excelente herramienta que puede apoyarte para que tu equipo de ventas trabaje de la mejor forma durante el próximo año. Automatiza tu proceso de ventas, incrementa la productividad de tu equipo y logra nuevos niveles de venta con ayuda de este software CRM.

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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México