El cerrar ventas es un momento decisivo para cada vendedor. Elegir la forma en cómo abordar el encuentro con el cliente y decir las frases adecuadas para cerrar el trato es fundamental. Este es el momento de la verdad en el que descubrimos si todo el trabajo detrás ha merecido la pena.
Por esto, muchos vendedores suelen sentir un poco de presión en esta etapa. Sin embargo, cuando están estos nervios de por medio es cuando el cierre con éxito parece tan emocionante y motivador para ir a por más.
Pero la realidad es que no todos los vendedores cierran ventas como debe ser. Es normal cometer ciertos fallos que debilitan el momento y hacen que el cliente dude o se arrepienta de gastarse el dinero.
Es por esto que aquí traemos algunas técnicas que pueden ayudar a tu equipo comercial a cerrar ventas como nunca.
10 tips para cerrar ventas como nunca
1. Hay que centrarse en el cliente
Cuando se intenta vender algo, es muy fácil cometer el error de concentrar todo el esfuerzo en el trato. Sin embargo, este pensamiento aleja a los clientes porque ellos quieren ser el centro de todo este momento.
Poner al cliente como prioridad aumenta la probabilidad de que compre.
2. No vendas un producto, vende su importancia.
Las personas con experiencia en ventas a menudo asumen erróneamente que vender consiste en contarle al cliente sobre lo maravilloso que es el producto.
Desafortunadamente, los clientes a menudo no pueden traducir las características y funciones en algo que sea relevante para ellos. Vender consiste en exponer esa relevancia.
Antes de empezar a mencionar características y funcionalidades al cliente, expone de manera muy cercana de qué forma el producto que vendes puede facilitarle el día a día, cómo el producto puede eliminar sus puntos de dolor, etc.
Recuerda que productos hay muchos, soluciones muy pocas.
3. Encuentra formas de ayudar al cliente
Un vendedor debe ser un “asesor de confianza”. Más allá de poner un producto sobre la mesa, el vendedor debe utilizar sus conexiones y conocimientos para facilitar el trabajo del cliente y hacerle pensar que la compra no es un gasto, sino una inversión para su propio futuro.
4. Deja que el proceso de venta triunfe
Un proceso de ventas efectivo es aquel capaz de dar pistas sobre qué paso dar a continuación.
Sin embargo, una vez que sepas cómo compra el cliente es momento de adaptar la venta a sus necesidades.
5. No hay que ser impaciente
No hay nada peor para tus prospectos que detectar un sentimiento de nerviosismo o impaciencia. Por lo tanto, es importante que el vendedor domine su argumento de venta, ignorando la presión incluso si tiene prisa.
6. No hay que tomárselo personal
Recuerda que a veces es normal prospectos que simplemente necesitan tu producto o servicio sin ni siquiera conocer los detalles y puede que tener que explicar cada detalle frustre al vendedor. Pero no hay que tomárselo personal, hay que mantener las emociones dentro y demostrar un enfoque profesional para cerrar la venta.
7. Es importante aceptar la opinión del cliente
Aceptar lo que el cliente quiere es una técnica de ventas muy eficaz para llevarse bien con la gente (y quedar bien). La voz es una poderosa herramienta de persuasión. Por esto, el vendedor debe ser capaz de moderar su tono, ajustar la velocidad en la que habla y modificar su poder para ganarse el respeto del cliente.
De esta forma, será capaz de convencerlos y mantener su atención durante toda la conversación.
8. Preguntar mucho
Para saber qué objetivos buscan los clientes potenciales, hay que preguntar.
Una recomendación que no falla al momento de cerrar ventas es pedir a los clientes que expliquen cuáles son sus metas para el próximo año o trimestre.
Con estos datos, el vendedor podrá alinear su argumento de venta con las necesidades específicas del cliente y crear un sentimiento de confianza que ayudará a cerrar la venta, incluso con aquellos prospectos más complicados.
9. Tomar iniciativas
De vez en cuando, es bueno encontrarse con personas que intenten distraer el argumento del vendedor hablando sobre otra cosa, llevando la conversación en otra dirección, interrumpiendo, etc.
El vendedor puede acabar con estas interrupciones con frases como: “Te entiendo perfectamente, pero ¿y si termino de hablar de eso muy rápido para que luego podamos hablar sobre lo que quieres? «
Esto debería ser suficiente para ralentizar sus intenciones y dirigir al cliente a la dirección correcta.
10. Tomárselo con calma
Los clientes potenciales complejos son parte del proceso de ventas. El trabajo del vendedor es mantener un ambiente agradable y respetuoso durante toda la presentación, evitando malos gestos, señales o comentarios que puedan mal interpretarse.
Hay que recordar al equipo de ventas que, en la mayoría de los casos, el comportamiento no deseado no tiene nada que ver con el vendedor y es solo un reflejo de las dificultades personales que el cliente puede experimentar en otras etapas de su vida.
Teniendo esto presente, será más fácil para el vendedor manejar mejor la presión y resolver con éxito cualquier problema que pueda surgir durante la venta.
¿Preparado para lograr que tu equipo sea capaz de cerrar ventas con éxito? Estos diez consejos seguramente serán muy útiles para eliminar los nervios e inseguridades que puedan surgir durante esta etapa de la venta.
Si estás decidido a preparar a tu equipo para cerrar ventas más que nunca, recuerda también poner atención al servicio post venta de tu empresa.
En este post te enseñamos 4 consejos para mejorar el servicio post venta. El proceso de venta no termina cuando se cierra un trato. Las acciones y atenciones hacia al cliente una vez hecha la compra te ayudarán a asegurar que éste regrese una y otra vez y que por supuesto, no se vaya a la competencia.
Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
