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Qué es y cómo funciona el proceso de “Inbound Sales”

Posted by Oscar Pérez on May 21, 2018 7:00:00 PM

Las ventas han cambiado y eso es algo que nos encanta. Anteriormente, cuando un cliente quería gastar su dinero recurría a un vendedor, este utilizaba un discurso de ascensor (el mismo para cada cliente) confiando en sus estrategias de venta y desconociendo por completo el recorrido del comprador y todavía así la venta estaba –casi- garantizada. En defdinitiva, el vendedor era el rey. Pero luego llego el Internet y los clientes comenzaron a tomar poder porque con un simple clic podían encontrar todo lo que quisiesen saber sobre un producto y luego comprarlo. Entonces los vendedores se vieron obligados a idear otras estrategias que dejaran atrás las llamadas en frío y la agresividad en la venta. Es así como surge el Inbound Sales y en este artículo te enseñaremos todo lo que necesitas saber sobre qué es y cómo funciona.

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“Inbound Sales” es un método de ventas que busca centrarse en el comprador y no en el vendedor y desarrolla técnicas que personalizan la venta a través de cuatro simples pasos: identificar, conectar, explorar y aconsejar.

A continuación, veamos con más detalle de que tratan cada una de estas etapas y cómo puede tu equipo incorporar este método en tu empresa.

Fases del Inbound Sales

 

Fase #1: Identificar a prospectos y clientes potenciales

Anteriormente, los vendedores utilizaban un enfoque disperso para interactuar con cada comprador o cliente potencial. Esta etapa busca romper con lo anterior, el vendedor descarta de forma automática aquellos prospectos que no están cualificados o activos para comprar y de esa forma, enfocar su atención y esfuerzo en aquellos que por el contrario si tienen mayores posibilidades de hacerlo.

Para ello, es necesario que la empresa desarrolle un perfil de su cliente o Buyer Persona, este perfil permite al vendedor descartar aquellos clientes potenciales no calificados y tener una mejor comprensión de las necesidades de las personas que compran.

 

Fase #2: Conectar con los prospectos

Es aquí donde la creatividad y el talento de cada vendedor entra en juego. El Inbound Sales busca generar que el cliente tenga una percepción de confianza durante la venta y sienta que el vendedor no se preocupa por venderle sino por satisfacer sus necesidades, es por ello que el representante de ventas debe conectar con el contexto de la persona y personalizar el pitch de venta para interactuar, desarrollar conversaciones y ofrecer consejos honestos.

 

Fase #3: Explorar la venta con el prospecto

Esta etapa consiste básicamente en el que vendedor busca la manera de generar valor junto con el comprador en la organización y lo hace a través de la exploración de la problemática del cliente, la importancia y el impacto.

 

Fase #4: Aconsejar y presentar la solución

Anteriormente, los vendedores preparaban una misma cotización y solución para todos los clientes. Ahora, esta etapa del Inbound Sales busca personalizar cada propuesta y adaptarla a lo que realmente necesita cada cliente.

La idea es que este encuentro genere valor para el cliente y en lugar de convertirse en una simple sesión de compra-venta sea visto como una asesoría.

Cuando el vendedor aprovecha todas sus habilidades y talentos en esta etapa y hace una propuesta de forma correcta, todo este esfuerzo debería arrojar una venta.

 

¿Por qué es importante el Inbound Sales?

Es importante que los departamentos de ventas y marketing de las empresas se alineen y desarrollen el método Inbound Sales ya que esta es una estrategia que permite hacer un mejor uso de los clientes potenciales y leads que se generan.

El hecho de que los vendedores prioricen las necesidades, puntos de dolor, frustraciones y objetivos de los clientes antes que las suyas permite preparar a los clientes para la compra, nutrirlos de forma correcta y hacer que el cliente quede fascinado.

En definitiva, el Inbound Sales es una estrategia de venta que habla directamente a los clientes gracias a la personalización y a la alineación del proceso de ventas con los intereses del comprador. Cuando esto no se hace, pueden surgir problemas como:

  • El comprador no apreciará la labor del vendedor y por lo tanto no estará dispuesto a considerar la compra.
  • No entenderá el impacto que puede generar el producto o servicio ofrecido y buscará otra opción.
  • Pondrá objeciones siempre que pueda para no hacer la compra o para correr a la competencia.

Aprovecha el poder de este método para establecer relaciones duraderas con tus clientes potenciales. Para ello, es necesario que cuentes con un software capaz de gestionar toda la información sobre los clientes de tu empresa y relacionarte con ellos fácilmente.

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Con el CRM de Salesforce tienes todo en un mismo lugar: la información de tus clientes y las funcionalidades para desarrollar cada una de las fases del Inbound Sales, así que si aún no cuentas con una solución de este tipo, no pierdas más tiempo y considera la oportunidad de adquirir uno para tu empresa. Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición las mejores tecnologías para facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su potencial.

El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una excelente opción para desarrollar este método, mejorar el área comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.

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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México

Topics: Ventas, Salesforce

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