Una correcta planificación y el conocer a detalle los objetivos que se desea alcanzar con la adquisición e implementación de un CRM en tu empresa son dos factores clave para que este proyecto sea exitoso. Además esto ayudará a maximizar el aprovechamiento del software para un mayor beneficio de la empresa.
Una herramienta como el CRM Salesforce puede ser muy útil para eficientizar y simplificar el trabajo de tu equipo, sin embargo, es fundamental que tomes en cuenta algunas consideraciones que te ayudarán a aumentar las probabilidades de éxito de tu proyecto CRM de principio a fin para aprovechar al máximo esta herramienta.
Mejores prácticas para usuarios del CRM de Salesforce
1. Asegura la calidad de tus datos de negocio
Un factor clave que debes cuidar es la información que existe en tu sistema. Busca continuamente limpiar los datos de tus clientes, estandarizar los procesos de ingreso de datos y características de la información a lo largo de toda la empresa para que sean consistentes y útiles.
Una recomendación es trabajar esta tarea directamente con tu equipo de ventas de tal manera que conozcan cómo deben mantener actualizada y depurada la base de datos ya que estos serán de gran utilidad tanto para el área comercial como para análisis de mercadotecnia y demás departamentos. Así, al contar con información oportuna y confiable de tus clientes será posible anticiparse a las situaciones y tomar decisiones informadas que ayuden a tu fuerza de ventas a vender más y de manera más efectiva.
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2. Alinea los procesos de ventas y mercadotecnia con Salesforce CRM
Toma en cuenta que un software CRM te ayudará a gestionar tus relaciones con los clientes desde el momento en que tienen el primer contacto con la empresa, mientras pasa por todo su proceso de compra. Por lo tanto, es esencial que exista una correcta alineación entre el departamento de mercadotecnia y el de ventas para que estén en sintonía. Esto podrás lograrlo con Service Cloud de Salesforce.
Al departamento de mercadotecnia le corresponde generar demanda para crear prospectos, calificarlos y convertirlos en oportunidades de venta, mientras que el departamento comercial debe de guiarlos en su ciclo de compras hasta convertirlos en clientes. Durante todo este proceso debe existir un mensaje consistente y un esfuerzo dirigido hacia el mismo objetivo, esto lo verá reflejado el prospecto o cliente.
3. Procura tener una visión integral de tu cliente
Al implementar el CRM en tu empresa asegúrate de considerar una visión integral de 360 grados de tu cliente, que es lo que implica la filosofía de relación con el cliente. Esto te servirá para definir la información que necesitas y puedas al mismo tiempo estar seguro que cuando tus colaboradores cuenten con el software CRM en su empresa van a tener acceso a datos importantes de los clientes como ventas recurrentes, campañas, proyecciones de ventas, valor de la relación a largo plazo, etc.
Recuerda que el ciclo de venta comienza desde la prospección, pero no termina con la facturación, es un proceso continuo que permitirá a tu empresa seguir fomentando la relación con el cliente a lo largo de su vida.
4. Capacita y entrena a los usuarios del CRM
Tu gente será un factor clave para llevar a cabo un proyecto de implementación de CRM de Salesforce exitoso, no escatimes en recursos tanto monetarios como de tiempo para ofrecerles una experiencia lo más agradable posible al involucrarlos y permitirles aportar su visión.
No olvides que la capacitación y entrenamiento a tiempo para tu equipo de trabajo ayudará a que adapten más ágilmente el CRM a sus actividades y puedan ser más productivos al aprovechar la herramienta al máximo. El entrenamiento debe ser operativo de manera que dominen las funcionalidades, pero también estratégico, así al realizar las mejores prácticas en el uso del CRM de Salesforce comprenderán el potencial del software y tendrán la capacidad de buscar la mejora tanto en sus actividades como en el negocio.
5. Aprovecha la movilidad con las apps de Salesforce
La forma de trabajar de tu equipo de ventas ha cambiado, hoy en día no te puedes dar el lujo de tener a tus agentes comerciales en una oficina, ya que estos necesitan estar cerca del cliente, conectados, informados y preparados para ofrecer valor a los prospectos en el menor tiempo posible.
Es momento de que aproveches las ventajas que la movilidad aporta a tu fuerza de ventas brindándoles la capacidad de respuesta inmediata y resolución de situaciones que el cliente espera. De esta forma cada uno de tus representantes de ventas obtendrá la flexibilidad y eficiencia que requieren para cerrar más tratos exitosos.
En NextUp sabemos que el CRM de Salesforce es una herramienta que va a traer consigo cambios importantes en la forma de trabajar de tu equipo de ventas; sin embargo, los beneficios serán mayores a nivel productividad y efectividad en las ventas, por lo tanto es importante que los usuarios finales del software CRM lo conozcan y adquieran las habilidades necesarias para acelerar su adopción y aprovechamiento.
La manera más sencilla y efectiva de conocer todo lo que el CRM de Salesforce puede lograr en tu empresa es a través de una DEMO en la cual podrás ver en vivo cómo funciona la herramienta y las funcionalidades que te ayudarán a vender de manera más inteligente y rentable para tu negocio.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce en México
