Existen grandes semejanzas entre un vendedor y un superhéroe. Los superhéroes, al igual que los vendedores, son personajes que además de tener grandes cualidades o poderes de liderazgo, escucha activa, protección y velocidad deben vestir cada día con su traje de pelea para salir a combatir el mal. Aunque obviamente los vendedores no vistan una capa o una máscara, diariamente deben utilizar su armadura que más que ayudarles a ser grandes vendedores les permite lidiar con las distintas situaciones y retos que enfrentan a diario. ¿Sabes cuáles son las partes de la armadura de un gran vendedor? En este post te lo contamos.
Estas son las 6 partes de la armadura de un gran vendedor
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El cinturón de la pasión y la curiosidad
Las ventas tienen que ver con la pasión. Nn vendedor debe tener pasión por obtener más confianza, crear más relaciones y socializar. Es por eso que aunque muchas personas investiguen cómo ser un gran vendedor no todas lo logran, porque simplemente no todas las personas viven con pasión.
La curiosidad se puede describir como el ansia de conocimiento e información de una persona. Los mejores vendedores son naturalmente más curiosos que sus contrapartes de menor rendimiento.
Un alto nivel de curiosidad se correlaciona con una presencia activa durante las llamadas de ventas. Una presencia activa lleva al vendedor a hacer preguntas difíciles e incómodas a los clientes con el fin de cerrar las brechas en la información. Los mejores vendedores quieren saber si pueden ganar el negocio, y quieren saber la verdad lo antes posible.
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El arnés de la persuasión
La primera característica que un gran vendedor debería tener es la persuasión. El hecho de que un vendedor no sea capaz de persuadir a alguien para que compre su producto, significa que no podrá obtener una buena carrera en este campo.
Es importante mencionar que la persuasión no significa vender un producto. En términos generales, podemos entender la persuasión, en la manera en cómo puedes transmitir fácilmente tus pensamientos a tu oponente. Por ello, un vendedor debe tener esta característica para perseguir a sus clientes.
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Las zapatillas de la perseverancia
Otra cosa importante que un vendedor debería tener es paciencia. Es normal que los vendedores fracasen muchas veces en el campo y sean rechazados, pero deben mostrar paciencia.
Ponerse las zapatillas de la perseverancia significa que el vendedor nunca se rendirá. Dejará que toda la gente le rechace y luego seguirá su camino y su pasión para finalmente recibir su recompensa.
El optimismo ayuda a mantener un sentido de equilibrio cuando las cosas van mal y para ello el vendedor debe procede directamente de las reglas (a menudo no habladas) que utiliza para interpretar los eventos diarios.
Por ejemplo, si la primera llamada de venta del día falla, su rendimiento para el resto del día será diferente si tiene esta regla:
Una mala primera llamada significa que estoy fuera de mi juego, este será un mal día.
… en lugar de esta actitud usa:
Cada llamada de ventas es diferente, por lo que la próxima será probablemente mejor.
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Escudo de la humildad
Contrariamente a los estereotipos convencionales de que los vendedores exitosos son agresivos y egoístas, el 91% de los mejores vendedores tienen puntajes medios y altos de modestia y humildad. Además, los resultados sugieren que los vendedores ostentosos que están llenos de valentía alienan a muchos más clientes de los que ganan.
A diferencia de establecerse como el punto focal de la decisión de compra, los mejores vendedores posicionan al equipo (ingenieros técnicos de preventa, consultoría y administración) que los ayudará a ganar la cuenta como la pieza central.
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El casco de la empatía
La empatía es la capacidad de identificarse con los clientes, sentir lo que ellos sienten y hacer que los clientes se sientan respetados. La empatía NO es simpatía, lo que implica un sentimiento de lealtad con otro individuo. Es más que comprender sus preocupaciones desde un punto de vista objetivo. Un vendedor que muestre empatía puede ganarse la confianza y establecer una buena relación con los clientes al estar de su lado y no parecer juicioso. La empatía permite leer a los clientes, mostrar preocupación y demostrar claramente su interés en proporcionar una solución adecuada.
Esto implica adaptar el comportamiento a los estados de ánimo y las emociones del cliente. Es importante comenzar con escuchar y observar, pero simplemente saber lo que el cliente puede estar sintiendo no es suficiente. El vendedor debe poder sentir lo que el cliente probablemente sienta.
Supongamos que, durante una llamada de ventas, descubre que la empresa del cliente acaba de anunciar despidos importantes. En este caso podrían ocurrir dos posibles escenarios: el vendedor podría ignorar las noticias y proceder con la llamada de ventas como si nada hubiera cambiado, o podría centrarse en su propio deseo de realizar la venta y preguntar respetuosamente a su contacto quién tendrá la autoridad de compra una vez que finalicen los despidos.
Ambas respuestas al evento tienen sentido comercial, pero si se quiere construir una mejor relación, es recomendable que el vendedor empático tenga la capacidad de imaginar la sensación de miedo y confusión de su contacto. Luego, dependiendo de su lectura emocional del cliente, decide si el cliente preferiría compadecerse, quejarse o (alternativamente) distraerse de la situación.
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La espada para luchar por tu objetivo
La capacidad de establecer (y apegarse a) objetivos personales y profesionales es definitivamente una característica común de los vendedores más exitosos. Los mejores profesionales de ventas saben exactamente lo que quieren lograr (y cuándo), por lo que planearán estos objetivos en consecuencia.
Esto requiere enfoque y el establecimiento de objetivos ambiciosos pero alcanzables. Como resultado, el vendedor debe ser extremadamente persistente y trabajador.
Los vendedores exitosos obtienen metas que los ayudan a crecer como individuos y como profesionales, tienen objetivos a largo plazo que requieren paciencia y práctica.
Como líder de ventas, es importante que ayudes a tus vendedores a desarrollar habilidades que les permitan vestir su armadura cada día. Recuerda que para que una empresa sea exitosa no solamente basta con tener la mejor imagen, precios y productos que ofrecer sino que también debe contar con el personal capacitado y preparado para enfrentar los retos o eventos que puedan presentarse.
Las tecnologías también pueden ayudarte a empoderar a tus vendedores y lograr que luzcan su armadura con orgullo. El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una excelente opción para mejorar el área comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
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