La mayoría de los líderes de ventas miran con demasiada frecuencia las ventas reales o el cierre del negocio para tener una pista sobre el éxito o fracaso de su equipo de ventas. Esto es un número que evidentemente es importante, pero el número de las ventas no es más que un indicador rezagado cuando se trata de evaluar con precisión las acciones de un equipo comercial.
Un cierre del negocio puede ayudarte a saber el desempeño de tu equipo durante un determinado periodo, pero cuando estos números están sobre la mesa, ya no hay vuelta atrás. Entonces, como líder de ventas, ¿Cómo rastrear los comportamientos requeridos hoy para las ventas de mañana? La respuesta es: con los KPIs de ventas.
Los KPI de ventas son importantes indicadores principales que aseguran que tu empresa tenga una cartera saludable y un buen futuro. Estos números proporcionan una forma objetiva de medición para vislumbrar el futuro antes de que sea demasiado tarde para cambiar la dirección o resolver cualquier problema con tu equipo.
De hecho, utilizando los KPI, es posible obtener una precisión de pronóstico del 5%, lo que significa que siempre sabrás no solo cómo se está desempeñando actualmente tu equipo, sino también qué obstáculos podrían surgir.
En esta entrega de NextUp te explicaremos con detalle porqué los KPIs de ventas son fuente valiosa de información para evaluar con precisión las acciones de tu equipo comercial y cómo el CRM Sales Cloud de Salesforce puede ayudarte a analizarlos con detalle de una forma intuitiva y en tiempo real.
¿Qué son las métricas y KPIs de ventas?
Los KPIs son datos sobre los resultados, vinculados a las metas del planeamiento estratégico mientras que las métricas son datos brutos sobre las interacciones generadas. Los KPIs son datos sumamente importantes para los gerentes de ventas, al medir las acciones realizadas (si fueron efectivas o no), los KPIS pueden dar información precisa sobre el desempeño del equipo, señalando ciertos errores, aciertos y oportunidades.
Un KPI típico en la mayoría de las empresas es el presupuesto de ventas que especifica qué ingresos se espera que cada representante de ventas traiga a casa durante un período determinado.
Por supuesto, este es un objetivo muy central e importante en el que centrarse, pero ¿qué sucede si ese objetivo no se cumple? ¿Cuál es la razón de la falta de resultados? ¿Qué tipo de acción se necesita? Esto puede ser muy difícil de determinar si los KPI no están diseñados de la manera correcta.
¿Cuáles son los KPIs de ventas más importantes para medir el desempeño de tu equipo?
La clave es elegir los KPI que sean más relevantes para tu industria y tus objetivos comerciales; mirar los KPI incorrectos puede ser costoso para tu empresa. Hay métricas que pueden ayudarte a conocer el desempeño de cada vendedor y ofrecer un feedback a cada uno sobre su aporte dentro de la empresa. Sin embargo, también hay KPIs colectivos que pueden ayudarte a analizar los resultados de las ventas de muchas formas. Para ahorrarte algo de tiempo, hemos reducido una lista de KPI de uso común, identificando los que consideramos más importantes para administrar los equipos de ventas de campo.
- Número de oportunidades y número de nuevas oportunidades
- Tasa de conversión
- Ticket medio
- Facturación total en el periodo / Total de ventas realizadas en el periodo
- Costo de Adquisición por Cliente (CAC)
- Tasa de adquisición de clientes
- Inversión total en conversión en el período / Total de nuevos clientes en el período
- Tasa de cancelación
- Ciclo de ventas
- Volumen de ventas por ubicación
- Precios de la competencia
- Compromiso existente con el cliente
- Tasa de venta cruzada
- Valor de por vida del cliente (CLV)
Ya tengo todos mis KPIs, ¿Y ahora qué debo hacer?
Lo ideal es organizar un cronograma de reuniones junto a tu equipo de ventas y marketing para mantener los KPIs actualizados. Al monitorear constantemente estos informes podrás ver de forma clara la evolución del trabajo.
Para monitorear tus KPIs de ventas en tiempo real, puedes apoyarte en Sales Cloud, el CRM de ventas de Salesforce. Esta plataforma apoya e integra los sectores de ventas, marketing y atención al cliente, centralizando toda la información y permitiendo la visualización del pipeline por categoría, período de tiempo y equipo de ventas.
Además de automatizar procesos y la gestión de datos, Sales Cloud emite informes personalizados con los dashboards más pertinentes y la terminología utilizada por tu equipo.
Y para tu que tu estrategia de ventas pueda ir aún más allá, el CRM Cloud disponibiliza Insights instantáneos y sugiere acciones para incrementar tus resultados ¡Justo lo que necesitas para mejorar las acciones de tu equipo de ventas y llegar a números nunca antes vistos!
Si aún no cuentas con Salesforce CRM Cloud, no pierdas más tiempo y considera la oportunidad de adquirir uno para tu empresa para comenzar a ofrecer experiencias personalizadas a tus clientes y prospectos. Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición las mejores tecnologías para facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su potencial.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
