La confianza es la base de las ventas. Seguramente a lo largo de tu carrera como vendedor o jefe del área de ventas hayas escuchado esta frase y experimentado en carne propia su importancia en el día a día de este departamento. Los equipos de ventas se encuentran constantemente trabajando en lograr crear relaciones de confianza con los clientes y así garantizar la existencia y operatividad del negocio. Pero, ¿Por qué es la confianza una de las características más valiosas de un buen vendedor?
Los vendedores son el rostro de la empresa, cuando un vendedor no inspira confianza en el cliente difícilmente logra cumplir con sus números de ventas. Por eso, no importa si se vende de forma presencial, por teléfono u online; es necesario que tu equipo de ventas y cada uno de tus vendedores trabaje desarrollar habilidades que le permitan inspirar confianza.
Por suerte, la construcción de confianza es algo que puede lograrse poco a poco. Por lo general, son las pequeñas cosas que se hacen con el tiempo las que hacen la diferencia y logran crear confianza en los vendedores y formar relaciones sólidas y a largo plazo no solamente con los clientes, sino también con todas las personas que de alguna u otra forma tienen algo que ver con la empresa.
Pero, ¿Cómo hacerlo? En este post te enseñaremos algunas estrategias para desarrollar la confianza en los vendedores.
5 estrategias para desarrollar la confianza en los vendedores
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Verdad
Para que un vendedor logre desarrollar la confianza debe basarse en una simple tarea: decir la verdad. Mentir a un cliente es la forma más fácil y rápida de perder su confianza para siempre.
La claridad y la transparencia son imprescindibles para que haya confianza. Es preocupante ver como algunos vendedores mienten a los clientes al momento de vender con tal de cerrar un trato y esto es algo que puede ser peligroso. Un vendedor debe ser honesto, claro y transparente y para esto es necesario que el cliente siempre tenga clara sus intenciones y por supuesto, las acepte.
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Confiabilidad
La confiabilidad puede ganarse de muchas formas, cumplir con los compromisos que se establecen con el cliente es una de ellas: enviar un email a tiempo, llamar a la hora acordada, hacer una consulta a un experto para clarificar la duda del cliente y hacérselo saber, dar seguimiento al cliente después de haber recibido su pedido, etc.
Esto no se trata de hacer milagros para poner una sonrisa en el cliente todos los días, sino simplemente de estar ahí antes, durante y después de la venta.
Un vendedor que se olvide de un cliente después de cerrar una venta difícilmente logre construir lazos de confianza y esto es algo que como líder debes hacer saber a tu equipo.
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Comprender al cliente a través de esfuerzos poco comunes
Tal como mencionamos anteriormente, en el mundo de las ventas los detalles son los que hacen la diferencia. Dar un paso más y tratar a las personas de un modo continuado genera confianza. Los vendedores deben hacer el esfuerzo de ver el mundo a través de los ojos del cliente, personalizar la venta, preocuparse por lograr que cubran sus necesidades, ponerse en sus zapatos y ¡Hablar su idioma!
Hacer una llamada para preguntar al cliente que tal le ha ido con su nueva compra es un detalle pequeño que vale la pena porque demuestra un interés sincero.
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Servicio
El servicio al cliente es otra de las formas de generar confianza por eso, es importante que tu departamento se preocupe en lograr un servicio al cliente excepcional. No esperes que un cliente se vaya para investigar qué se está haciendo mal, pregúntate constantemente, “¿Hay algo que no esté haciendo que podría estar haciendo para servirle mejor? ¿Creo un valor agregado para mis clientes yendo más allá de lo esperado?”
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Tómate tu tiempo
La construcción de confianza es algo que no sucede de la noche a la mañana. Los equipos de ventas y vendedores deben trabajar en esto todos los días para construir relaciones duraderas. Para lograrlo es necesario que dentro el equipo de ventas desarrolle hábitos como: llamadas y visitas de seguimiento, entregas de pedidos a tiempo, hacer regalos sin esperar nada a cambio, y tener un sistema de ventas, etc.
Ahora que conoces porque la confianza es una de las características más valiosas de un buen vendedor es importante que comiences a trabajar en ella. La confianza es una de las emociones más valiosas con las que cuenta un vendedor o un departamento de ventas y por eso, uno de los más graves errores que como líder puedes cometer es subestimarla.
Ayuda a tus vendedores a construir confianza todos los días cumpliendo con los compromisos adquiridos, fomentando el trato continuado, interesándose por sus clientes, dando sin esperar nada a cambio y siendo transparente en cada una de las acciones.
Si bien, este tipo de acciones suelen verse cuesta arriba cuando el volumen de clientes y la información es alto; por eso, es importante que te apoyes en tecnologías como por ejemplo el sistema CRM que garantiza el cumplimiento de las iniciativas de ventas y el uso de la información.
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