Como líder de ventas tienes la responsabilidad de buscar la mejora continua en el rendimiento de tus vendedores, y para esto es necesario acudir a tus métricas. El uso de la analítica de ventas con tus representantes no sólo te permite cuantificar con precisión su desempeño, sino que también te sirve de apoyo para que tú como líder realices los mejores diagnósticos y tomes las mejores estrategias para delegar, corregir problemas y mejorar la productividad de tu equipo.
Esto es un tema que se escucha fácil pero lo cierto es que a muchos líderes de ventas les resulta complicado interpretar correctamente los reportes comerciales y hacer que se conviertan en instrumentos para mejorar la productividad de sus agentes.
Por lo anterior, en este artículo de NextUp te damos algunos consejos para que mejores la forma de interpretar tus reportes de ventas e incrementes así la productividad de tu equipo comercial:
Cómo interpretar tus reportes de ventas para mejorar la productividad de tu equipo comercial
1. Involucra a todo tu equipo
Por alguna razón, siempre ha existido una brecha entre los vendedores y analistas. Es necesario que los equipos de ventas sean quienes rastreen e interpreten sus propias métricas y además, construyan sus propios informes. Esto tiene sentido, nadie conoce sus datos mejor que ellos, el hecho de que sean los responsables de manejar sus propios reportes les obliga a ser más conscientes de su productividad y de buscar estrategias que les permitan mejorar.
Pero seamos sinceros, los agentes necesitan vender y si dedican su tiempo en la oficina a elaborar reportes de forma manual el negocio se viene abajo. Lo mejor es que tus vendedores cuenten con herramientas que les permitan generar métricas de manera instantánea e incluso, ofrecerles una visión general al respecto.
2. Establece un propósito
Una de las razones por las cuáles los líderes de ventas no logran interpretar eficientemente sus reportes de ventas es porque algunos de éstos se generan por simple obligación. Todo ese trabajo se convierte en un largo y tedioso documento al que sólo se le da un breve vistazo sin analizar profundamente o buscar información útil que permita mejorar la productividad.
Establece un propósito claro para cada uno de tus reportes comerciales, define preguntas específicas para responder. Por ejemplo, si una de las metas de tu equipo de ventas es mejorar los ingresos en un 10%, tu informe podría enfocarse en resaltar la rentabilidad de las cuentas a lo largo del tiempo.
Vincular estas métricas a las decisiones comerciales te permite impulsar cambios de rendimiento y productividad.
3. Define un horario
En algunas ocasiones la elaboración de los informes es la última cosa que los empleados quieren hacer y precisamente por eso es que muchos reportes de ventas carecen de información y de análisis relevantes.
Establecer horarios y programar la creación e interpretación de los reportes comerciales es una gran manera de convertirlos en un instrumento para mejorar la productividad.
Esta práctica tiene grandes ventajas. Si tu empresa realiza un seguimiento mensual de las compras de los clientes, por ejemplo, puede detectar tendencias sutiles de declive para productos específicos antes de que se convierta en un problema más grande e irreversible.
4. Prepara informes atractivos y dinámicos
Dicen que una imagen vale más que mil palabras y esto también aplica para tus reportes de venta. Haz que tus reportes sean más atractivos, de tal forman que logren un mayor impacto y atraigan la atención que merecen.
Los profesionales de ventas son personas creativas, existen diversas herramientas que pueden ayudarte a dejar a un lado esos aburridos y básicos reportes para hacerlos mucho más interesantes.
Sin embargo, es importante recalcar que deben conservarse datos importantes, después de todo, esto es lo más relevante del proceso.
5. Utiliza las métricas adecuadas
Considera las métricas como la tasa de llamadas, la tasa de ganancias, la duración del ciclo de ventas, las tasas de conversión y el número promedio de toques hasta la conversión. La recopilación y el análisis de los datos adecuados te permitirán descubrir rápidamente oportunidades de mejora.
6. Atiende al contexto
Una de las razones por las cuales los gerentes de ventas no logran interpretar sus reportes para mejorar la productividad de su equipo es porque estos se centran en los resultados y no en las situaciones que provocan tales resultados.
Prestar atención al contexto en el cual se desarrollan todos los escenarios expuestos en tus reportes te permite conocer cuáles son las estrategias que resultan más productivas y cuáles no.
La productividad es uno de los desafíos más importantes en las ventas, mejorarla es un aspecto necesario ya que tiene impacto directo y significativo en los ingresos del negocio.
Medir las ventas es fácil, el dinero es un buen indicador del éxito. Sin embargo, medir cómo vender es la parte complicada. Por eso, es importante que tomes conciencia de la función de los reportes de ventas no solamente para saber cuánto dinero entra, sino también para conocer cómo están vendiendo tus colaboradores.
Con el CRM Salesforce cuentas con la capacidad de generar reportes de ventas y pronósticos de manera automática, fáciles y dinámicos, los cuales te ayudarán en la interpretación de los datos para tomar decisiones acertadas que te permitan mejorar la productividad de tu equipo de ventas cada día más.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
