¿Sabías que las oportunidades de venta estancadas suelen representar aproximadamente del 10% al 15% del promedio de oportunidades en curso? Los equipos de ventas siempre están buscando formas de encontrar nuevos prospectos con Sales Cloud y cerrar negociaciones rápido, pero ¿Qué sucede con todas aquellas oportunidades que no terminan concretándose?
Las oportunidades estancadas pueden afectar al desempeño de tu equipo de ventas. Para muchos equipos de ventas, las oportunidades inactivas suelen caer en una especie de agujero negro por el que nadie mira, Y es así como muchas empresas pierden mucho tiempo buscando formas de aumentar sus ingresos cuando la respuesta está justo al frente de sus narices: recuperando todas aquellas negociaciones estancadas.
Por suerte, con la herramienta Sales Cloud de Salesforce tu equipo puede volver a ponerlas en movimiento en 3 sencillos pasos.
¿Qué son las oportunidades estancadas?
Las oportunidades estancadas son el número de interacciones hechas en un determinado periodo y de la que son responsables ciertos usuarios, que no han tenido actividad, ni en la oportunidad ni en la empresa durante los últimos 30 días.
¿Cómo recuperar las oportunidades estancadas con ayuda de el CRM Cloud de Salesforce? 3 sencillos pasos.
Paso #1: Agregando oportunidades estancadas a tableros
Una de las mejores formas en las que los responsables de ventas pueden ayudar a los representantes a revisar las oportunidades estancadas regularmente es con un tablero.
Para agregar oportunidades inactivas a tableros es necesario crear un tablero que en este caso llamaremos “Actividades de ventas clave”, puedes hacer el mismo proceso en cualquier tablero que tenga sentido para ti y tu equipo.
Haz clic en el icono de puntos y selecciona la aplicación de Ventas y luego, haz clic en la opción de Tableros disponible en la barra de navegación.
Abre el tablero que desees modificar y haz clic en la opción de Modificar. Luego, selecciona la opción de +Componente y busca el reporte de Oportunidades estancadas.
Puedes configurar la visualización del componente como lo desees. Te recomendamos la siguiente configuración:
- Ordenar filas por: Valor descendente
- Título: Oportunidades estancadas
Para terminar, haz clic en Agregar y una vez estés satisfecho con todas las configuraciones del tablero haz clic en Guardar.
Paso #2: Comparte con tu equipo el tablero con oportunidades inactivas
Ahora que tu tablero está configurado es el momento de compartir la nueva información sobre las oportunidades inactivas con todo tu equipo de ventas. Colabora con los encargados para que el equipo conozca los nuevos componentes del tablero y los reportes. Puedes utilizar la función de Chatter disponible en el CRM Cloud de Salesforce para compartir la buena noticia con el equipo e incluso, interactuar sobre cómo utilizar estos datos.
Puedes compartir con tu equipo un tip como este:
En la función de Chatter también puedes invitar a tu equipo a revisar las negociaciones estancadas durante las reuniones con su encargado y crear consciencia sobre la importancia de cerrar todas estas negociaciones que no están progresando.
También puedes usar esta función para hacerles saber qué canales de contacto pueden utilizar en caso de dudas o sugerencias.
Paso #3: ¡A ponerlo en práctica!
Pide a tus representantes que todas las semanas revisen el tablero de las negociaciones estancadas y si es posible, hacer este tema parte de la junta semanal con cada encargado. Hay muchos motivos por los que una negociación permanece demasiado tiempo en el ciclo de ventas, por esto es importante que los encargados junto con los representantes de ventas se planteen preguntas al momento de revisar cada oportunidad.
Algunas preguntas que pueden ayudar a profundizar sobre cada oportunidad podrían ser:
- ¿Cuál es el proceso de toma de decisiones del cliente?
- ¿Cuáles son los principales obstáculos que impiden que esta negociación progrese?
- ¿El cliente tiene financiamiento para la negociación?
- ¿Cuál es nuestra ventaja competitiva para esta negociación?
- ¿Cuál es el evento interesante para que el cliente quiera cerrar esta negociación?
- Si verdaderamente la negociación no está avanzando, ¿debería cerrarse la oportunidad?
- ¿Hay recursos internos que puedan ayudar a que esta negociación progrese?
- ¿Qué pasos específicos deben tomarse para volver a interesar al cliente?
Ahora que tu equipo de ventas tiene una nueva forma de vender y recuperar aquellas negociaciones que seguramente se daban por perdidas, es importante que como líder monitorees el uso de los tableros de Salesforce, recopiles comentarios y realices mejoras para que cada día el software CRM sea de mayor provecho para el equipo.
¿Aún no cuentas con un software CRM Sales Cloud en tu empresa? Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición un sistema integrado e inteligente que además de mejorar la atención ofrecida, permita facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su potencial.
El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una excelente opción para mejorar el área comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca antes alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
