Para aumentar las ventas B2B, es importante revisar periódicamente la estrategia de ventas. En estos tiempos, las empresas B2B han venido cambiando la forma en la que venden para enfocarse mucho más en los clientes.
A medida que la información sobre productos y servicios se hace cada vez más accesible para este tipo de compradores, confían más en la información en línea y las reseñas de productos, los vendedores deben centrarse mucho más en cerrar acuerdos y crear confianza que en ofrecer datos.
¿Qué son las ventas B2B?
Las estrategias de ventas B2B o “Business to Business” son aquellas centradas en el cliente corporativo. En este tipo de venta, se da un intercambio comercial de productos o servicios, entre dos o más empresas.
Este tipo de cliente tiene algunas particularidades que hacen que la venta sea más compleja y requiera la implementación de una estrategia diferente a la venta tradicional.
Por lo general, el cliente B2B tiene un alto nivel de conocimiento, es más crítico y busca una relación duradera para garantizar el suministro y los beneficios mutuos. Se toma más tiempo en la etapa de análisis de las opciones antes de tomar una decisión.
¿Cuáles son los desafíos más comunes en las ventas B2B?
- El producto o servicio debe resolver necesidades específicas, a veces muy especializadas y únicas para el cliente.
- El cliente B2B suele ser un profesional muy conocedor, por lo que exige eficacia y hace muchas preguntas.
- El proceso de compra se concreta de forma racional. No hay emociones de por medio.
- Las empresas generalmente exigen mucho de sus proveedores, pues buscan una relación de largo plazo.
- En muchas ocasiones hay pocos clientes, aunque con un volumen de compra considerable.
Aquí hay siete consejos para derribar estos desafíos y lograr que tu estrategia de ventas B2B funcione:
1. Investigar a tus clientes potenciales antes de salir a vender
Es un error llamar a los clientes potenciales calificados de inmediato. Antes de contactar a un cliente, el representante de ventas debe investigar sobre la empresa a la que pretende vender, mirar su sitio web y las redes sociales para reconocer sus puntos débiles, los desafíos y los objetivos de la empresa.
Con estos datos, el vendedor también puede hacerse una idea aproximada sobre el presupuesto del cliente y así, preparar una estrategia sobre cómo puede presentar el producto o servicio de una manera que satisfaga las necesidades del cliente y que por supuesto, merezca la pena.
2. Educar a los vendedores con conocimientos sobre el producto y la industria
Tus representantes de ventas también deben tener un conocimiento profundo sobre el producto de tu empresa e industria en general.
Los vendedores deben conocer a profundidad las características y funciones del producto que muestra al cliente, así como en las formas en que este beneficia a las empresas en la industria relevante.
La investigación de productos, combinada con la investigación sobre clientes potenciales, permite a los representantes de ventas adaptar sus conversaciones para cada cliente y adaptar su discurso de ventas para satisfacer las necesidades únicas de ese cliente.
3. Hay que preguntar mucho
Después de una investigación exhaustiva por parte del vendedor, es hora de llamar a los clientes potenciales más calificados. Es recomendable contactar vía telefónica para obtener más información sobre el cliente, los obstáculos a los que se enfrentan y sus objetivos.
Un sistema para ventas o CRM con capacidad móvil garantizará que los representantes de ventas puedan registrar cada contacto y acceder sin problemas a todos los datos de sus clientes en tiempo real.
4. Practicar la escucha activa
Escuchar con interés a la otra persona en lugar de hablar exclusivamente es una estrategia de ventas B2B que no falla.
Recomienda a tu equipo de ventas que procure hacer aproximadamente el 30% de la conversación y permitir al cliente hacer el resto.
5. Incorpora el Inbound marketing
Ofrecer contenidos de calidad como textos o eventos empresariales que ofrezcan valor y muestren la calidad de tu producto o servicio es una gran forma de preparar a tus clientes B2B para la compra.
6. Las relaciones son importantes en B2B
Ofrecer demostraciones gratuitas puede ayudar a persuadir suavemente a aquellos clientes que están indecisos. Pero presionarlos para que compren instantáneamente sólo los dejará con un mal recuerdo y les sugerirá que los intereses de tu negocio claramente no están alineados con los suyos.
Recuerda siempre que construir una relación es más importante que cerrar una venta. Si después de hablar con un prospecto es claro que el producto que ofreces no es lo que necesita, el vendedor debe apartarse y no ser demasiado agresivo.
En estos casos, es más importante construir una reputación como asesor honesto y con conocimientos. En el futuro, esto te ayudará a atraer más clientes y negocios.
7. Ofrecer un servicio excepcional
En las transacciones B2B es importante ofrecer una experiencia de compra positiva y ágil capaz de cumplir con los estándares administrativos y fiscales que exigen los clientes. Iniciativas como aceptar los pagos en línea, administrar el catálogo de clientes, ofrecer un portal de autoservicio en línea pueden ayudar a triunfar en el comercio B2B.
En este punto, te conviene revisar las plataformas que ofrecen beneficios específicos para comercializadoras. Por ejemplo, un buen sistema para ventas o software CRM te facilita el control y seguimiento continuo de tus clientes empresariales.
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