No importa en qué industria te encuentres, de qué tamaño sea tu empresa o que niveles de facturación posea; todos los días, los profesionales de marketing y ventas enfrentan nuevos desafíos que son exclusivos de tu empresa y clientes. Sin embargo, resulta alarmante que muchas empresas comparten problemas comunes como falta de seguimiento a sus clientes, falta de información, segmentación pobre de los clientes, etc. y ni siquiera son consientes de ello ¿Te resulta familiar? Puede que tu departamento comercial haya estado allí.
La buena noticia es que, la mayor parte de estos problemas pueden ser resueltos cuando se cuenta con el recurso tecnológico y humano capacitado. Tu equipo de ventas y marketing puede hacer mucho cuando se detectan estos desafíos y se corrigen a tiempo.
En este post te enseñamos los ocho problemas más frecuentes que vemos en las ventas y marketing de muchas empresas de México y Latinoamérica. Veamos cuáles son:
Estos son los 8 problemas frecuentes en ventas y marketing
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El seguimiento de ventas no es efectivo o no existe
¿Tu empresa está al tanto sobre cuáles son los clientes que dejan de comprar? Esto ocurre cuando las empresas no cuentan con un seguimiento de las ventas efectivo y las consecuencias son catastróficas, tus vendedores no saben por qué los clientes compran o dejan de comprar, se ganan o se pierden oportunidades en clientes existentes o potenciales y no se conocen las razones y cuáles son las claves del éxito o de los fracasos.
Este problema afecta al equipo de marketing y ventas, muchos clientes potenciales se ponen en contacto solo para descubrir que el equipo de ventas nunca devuelve su llamada. Algunos prospectos claramente no están calificados, el seguimiento es la clave para maximizar el valor de todos los esfuerzos de ventas y marketing.
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No se cuenta con la información correcta para tomar decisiones
Otro problema muy común que suelen enfrentar los equipos de marketing y ventas es que no cuentan con información precisa, correcta y completa sobre la gestión de ambos departamentos. Esto suele generar conflictos internos al momento de tomar decisiones entre la gerencia y los propios colaboradores y esto evidentemente afecta en la calidad de servicio, atención al cliente y las ventas de la compañía.
No contar con el software adecuado puede generar la fuga de información de los clientes y este, es uno de los recursos más valiosos con los que marketing y ventas puede contar. Ya no es solo el vendedor el que interactúa con el cliente, sino también el área administrativa, marketing, atención al cliente, distribución, etc. y cada uno maneja al cliente de forma distinta. Cuando esto se lleva a cabo en sistemas distintos muchas veces todo queda en el correo electrónico o agenda de cada interlocutor.
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Se pierden oportunidades de negocio
Cuando no existe sincronía entre marketing y ventas pueden perderse oportunidades de negocio valiosas para la empresa. Algunos equipos no son consientes de ello porque ni siquiera lo notan y esto puede ser mucho peor.
De hecho, está demostrado que el 80% de los vendedores olvidan que deben volver a contactar a alguno de sus clientes potenciales luego de un tiempo.
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No es posible saber qué clientes son rentables y cuáles no
En un año, los clientes no rentables pueden consumir miles de horas y esto es un problema muy importante. Estudios demuestran que entre el 50% y 60% de los clientes que llegan al equipo de ventas no son rentables.
Por lo tanto, es necesario que los equipos de marketing y ventas sean capaces de detectar a tiempo cuáles son aquellos clientes que más dinero producen para la compañía para así, enfocar sus esfuerzos en ellos y “despedir” a quienes no producen ningún beneficio.
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No es posible medir el retorno de las campañas de marketing
Tu equipo de ventas ha lanzado una campaña que aparentemente ha servido para atraer a unos cuentos clientes pero, ¿Es tu empresa capaz de determinar el retorno de la campaña?
Este es un problema muy común. Se invierten recursos, se lanzan campañas y luego es imposible obtener la trazabilidad y medir claramente los beneficios que la empresa obtuvo, cuánto costó la campaña y si realmente fue exitosa o no.
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Las previsiones de ventas son completamente subjetivas
¿En qué se basa tu equipo para prever la gestión comercial de la empresa? Cuando no es posible prever qué negocios se van a estar cerrando en qué fechas, cuánto se facturará en un año o dos o cómo va a cerrar el primer trimestre del año, las previsiones se basan en información subjetiva que puede estar errada.
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No se captan nuevos clientes
Hacer felices a los clientes más fieles de tu empresa es importante pero captar nuevos también lo es. Otro de los desafíos comunes que enfrentan los equipos de ventas y marketing es que no cuentan con un método para captar nuevos clientes, y esto trae como consecuencia que no es posible captar y calificar en base a criterios objetivos, clientes potenciales, o lo que es peor, que tu empresa esté llegando al segmento de clientes equivocado.
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No es posible segmentar
El hecho de que tu departamento comercial no sea capaz de segmentar correctamente a los clientes hace que sea imposible personalizar el nivel de tratamiento que se le da a cada uno. Segmentar a cada cliente correctamente permite agregar más valor, vender más y mejor.
Cuando no se cuenta con las herramientas adecuadas para analizar el comportamiento y perfil de cada cliente ocurre este problema y esto puede afectar gravemente al rendimiento comercial de tu empresa.
Si aún no cuentas con una solución de este tipo, no pierdas más tiempo y considera la oportunidad de adquirir uno para tu empresa. Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición las mejores tecnologías para ahorrar tiempo, facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su talento y potencial.
El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una excelente opción para enfrentar todos estos desafíos en tus departamentos de marketing y ventas, llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
