La administración adecuada de tu proceso comercial es una actividad clave para tu empresa, al ser el principal generador de los ingresos de tu negocio y además factor importante para conseguir aventajar a la competencia a través de la diferenciación de servicio durante cada una de las etapas del proceso.
Para que una venta se lleve a cabo, el prospecto va a transitar por un camino que se compone de distintas fases, por lo que es muy importante que en cada una de ellas exista un monitoreo y seguimiento puntual de parte de tus representantes de ventas.
Hoy te compartimos 5 errores que hemos identificado en NextUp que son frecuentemente cometidos por las organizaciones durante el proceso de venta para que evites caer en ellos y esto genere que puedas perder oportunidades valiosas de negocio.
5 errores comunes en el proceso de ventas
1. Que el precio sea tu única ventaja ante el cliente
Sí, sabemos que el precio es un factor clave para cerrar ventas; sin embargo, utilizarlo como la única herramienta comercial puede ser causa de que tu prospecto perciba tu oferta como de bajo valor frente a los competidores. Es esencial que tu equipo de ventas conozca bien el producto o servicio para que tenga una propuesta de valor efectiva y un buen argumento para la venta.
Evita caer en un concurso de precios con tus competidores y busca ofrecer a tus clientes soluciones a sus problemáticas y necesidades.
2. No alinear el proceso comercial con el proceso de compra del prospecto
Un error que puede resultar común al momento de diseñar el proceso de ventas es omitir el camino que está llevando tu cliente a la par en su decisión de compra. Si tienes información de qué etapa está viviendo cada una de tus oportunidades de negocio dentro de su propio proceso será más efectivo el plan que diseñes para ayudarlos a tomar la decisión final.
Al alinear ambos procesos podrás asegurarte de que cada una de las acciones que hagan sus representantes de ventas estarán sincronizadas con el camino del cliente y así podrán dar respuesta a sus necesidades en el momento oportuno. El mensaje será más claro y adecuado.
3. No brindar una propuesta de valor clara
Por lo general, un cliente no compra solamente un producto o servicio sino una solución a una necesidad, es por esto que la propuesta de valor que presentes como empresa es de gran importancia para apoyar al cliente a tomar su decisión de compra. Para lograr esto es necesario que conozcas a tu prospecto, sus hábitos y sus necesidades.
Asegurate de conocer lo que tus clientes consideran de valor y de hacer énfasis en eso al presentar tu propuesta y en cada contacto que tengas con el cliente para utilizarlo a favor de tu empresa en la decisión.
4. No escuchar las necesidades del cliente
Una falla que muy comúnmente puede cometer el agente de ventas es que al tener la interacción con el prospecto es tener un discurso de venta ya predefinido y de alguna manera, genérico para buscar presentar los beneficios del producto y dar a conocer la información acerca del mismo para entusiasmar al cliente.
Hablar y no darse el tiempo de escuchar realmente lo que el cliente necesita, así como no hacerle preguntas para conocer más a fondo su problemática o la razón por la cual está evaluando la compra solamente tendrá como resultado que pierdas la venta.
5. No tener indicadores para medir el desempeño del proceso de ventas
Como lo comentamos en el artículo “Indicadores clave en el departamento comercial de tu empresa”, durante el ciclo comercial lo más importante es el seguimiento a tus oportunidades de venta para que no pierdas alguna por falta de seguimiento oportuno, por es fundamental que tengas bien identificados los indicadores o métricas según tu industria y/o empresa en cada una de las etapasdel proceso de ventas así como las actividades que cada agente comercial debe llevar a cabo en cada una de ellas.
El principal riesgo que puedes tener al no medir el desempeño del proceso es perder el enfoque de las oportunidades y la forma en que van avanzando en el proceso o si se están quedando rezagadas, sobre todo es muy importante identificar si alguna de ellas requiere algún esfuerzo adicional y cuáles van en su camino en tiempo y forma.
No permitas que tu equipo de ventas pierda oportunidades de venta valiosas por no poder dar un seguimiento y atención adecuada a cada uno de los prospectos, ayúdalos a ser más efectivos en la gestión del proceso comercial con el apoyo de una herramienta poderosa como el CRM Sales Cloud de Salesforce, el cual te permite administrar de forma integral la información de cada uno de tus clientes para ofrecer un mejor servicio y enfocarse en las actividades que generen valor.
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Oscar Pérez | Director General NextUp
