Invertir en una solución Salesforce es un gran paso para cualquier empresa que desee desarrollarse y ser competitiva en el mercado. Los distintos módulos y funcionalidades ofrecidos por este tipo de tecnología permiten que los representantes de ventas puedan impulsar sus habilidades y conocimientos, ser más productivos, desarrollar talentos e idear grandes estrategias de ventas partiendo de la información de los clientes alojada en el sistema. Sin embargo, es común observar como en algunas organizaciones los colaboradores se rehúsan a utilizar el sistema por miedo, resistencia al cambio o porque simplemente no encuentran razones para usarlo. Por eso, en este artículo te enseñamos cómo motivar a tu equipo de ventas para usar Salesforce.
La motivación es uno de los ingredientes principales y más importantes que toda empresa necesita para ser exitosa. Cuando un grupo de vendedores se encuentra motivado puede lograr grandes cosas, sobre todo cuando se apoya en tecnologías especializadas en ventas.
Sin embargo, muchos líderes de ventas enfrentan un gran desafío al momento de implementar sistemas especializados como por ejemplo, el CRM de Salesforce. La razón de ello es porque muchos colaboradores tienden a mostrar cierta resistencia al cambio, miedo de fallar en el uso del sistema o temor de que su trabajo sea reemplazado por Salesforce y pierdan su puesto de trabajo dentro de la empresa.
La buena noticia es que motivar a tus colaboradores a apoyarse en el sistema no es tarea imposible, con una combinación cuidadosa de capacitación, monitoreo y asistencia automatizada, es posible que los representantes de ventas comiencen a disfrutar de las bondades de Salesforce en poco tiempo.
Si estás a punto de implementar el CRM Salesforce en tu departamento de ventas o sientes que tu equipo aún no logra aprovecharlo al máximo, toma nota de estos consejos sobre cómo motivar a tu equipo de ventas para usar Salesforce.
Cómo motivar a tu equipo de ventas a usar Salesforce
1. Presta atención a las necesidades de tus representantes
Es importante que como líder de ventas te preocupes por las necesidades de tus representantes de ventas antes de presentarles Salesforce, para así asegurarte de que las mismas sean cubiertas con la implementación del sistema.
Una vez asegurado esto, asegúrate de que toda la información con respecto a los módulos y funcionalidades está incluida en la capacitación de Salesforce, de tal forma que los futuros usuarios sean conscientes del valor que tendrá el uso del sistema para su trabajo y para la empresa en general.
También es importante destacar que cuando se trata de llevar a cabo una capacitación de Salesforce, es importante que la misma sea completa y resuelva todas las dudas de los vendedores. No basta con un entregar un simple brochure del sistema ni proyectar un video informativo en tu sala de juntas.
2. Personaliza Salesforce
Las personalizaciones de Salesforce son un aspecto que puedes utilizar para motivar a tus representantes de ventas a utilizar el sistema. Procura que el sistema quede perfectamente instalado y se adapte a las particularidades de la empresa para que sea mucho más fácil de usar y aprovechar.
Elimina las pestañas y campos no utilizados, asegúrate de que todo tenga nombres sencillos y de sentido común, elimina los nombres que se superpongan, verifica que la información importante para los vendedores no esté oculta y tenga un fácil acceso, etc.
3. Monitorea el uso del sistema
Como responsable del departamento de ventas es importante que te involucres por completo en todas las iniciativas que tengan que ver con motivar a tu equipo a utilizar Salesforce. Otra recomendación que podemos darte al respecto es monitorear el uso de Salesforce.
Cuando una empresa comienza a operar de la mano de Salesforce, es normal que los usuarios tengan dudas y fallas con el sistema. Cuando monitoreas de forma constante qué hacen tus representantes en Salesforce, puedes asegurarte de que es bien utilizado, de corregir las fallas, detectar la necesidad de capacitaciones, controlar lo que se hace bien y enseñar lo que no se hace.
Estamos seguros que un vendedor se sentirá mucho más motivado a usar el sistema si sabe que su gerente controla lo que se hace a través de él
4. Automatiza su trabajo con Salesforce
Otra de las grandes formas en las que los vendedores pueden encontrar motivación para utilizar Salesforce es siendo conscientes de todo lo que el sistema es capaz de hacer por ellos de forma automática y cómo eso se verá reflejado en su rutina dentro y fuera de la oficina.
Hazle saber a tu equipo como la automatización de Salesforce puede ayudarles a reducir la carga administrativa, actualizar registros, hacer llamadas, hacer cualquier comentario, tomar pedidos, enviar correos electrónicos, etc.
Averigua cuáles son aquellas actividades que representan un mayor desafío para tus representantes de ventas y automatízalas con el sistema, seguramente estarán felices de saber que el sistema puede facilitarles muchas de sus actividades
5. Valora tu recurso humano
Tal como mencionamos anteriormente, una de las razones por las cuáles muchos representantes de ventas muestran cierta resistencia a utilizar Salesforce es porque temen que sus labores sean suplantadas por la tecnología y como consecuencia, puedan perder sus empleos.
Por ello, es importante que siempre que puedas les hagas saber que su trabajo dentro de la empresa es bien valorado y necesario para continuar creciendo. Demuéstrales que la tecnología es un complemento para impulsar la productividad y el desarrollo pero que sin el apoyo del recurso humano, sería imposible lograr los objetivos de la empresa.
Toma en cuenta estos consejos sobre cómo motivar a tu equipo de ventas para usar Salesforce al momento de instalar esta tecnología y presentárselas a todos.
El CRM Sales Cloud de Salesforce puede ser una excelente opción para motivar a tu equipo comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
