Uno de los errores más comunes que cometen los responsables del área de ventas es pensar que los términos de funnel y pipeline de ventas son lo mismo. Si bien, ambos conceptos están asociados al flujo de los prospectos a través de una venta, existen diferencias entre ellos que es necesario dominar para impulsar el desempeño de tu equipo de ventas y el flujo comercial de tu organización en general. ¿Quieres saber cuáles son las diferencias entre funnel y un pipeline de ventas? Entonces continúa leyendo este post en el que te explicamos ambos conceptos de forma muy detallada.
Comencemos por describir por separado lo que significa cada término:
¿Qué es un funnel de ventas?
También conocido como embudo de ventas. El funnel de ventas se centra en el conjunto de acciones tomadas por los vendedores y comunica de forma muy visual las tasas de conversión de los clientes potenciales a través de las etapas del proceso.
El funnel de ventas es conocido como “embudo” por su forma, es amplio en la parte superior a medida que se ingresan los prospectos y luego se vuelve cada vez más estrecho a medida que se eliminan y descalifican prospectos o deciden no comprar.
Un funnel de ventas muestra por ejemplo, los 100 clientes potenciales que tu empresa recibió en el último de trimestre y qué porcentaje de ellos avanzó en cada etapa de su canalización. Un informe de funnel de ventas es de gran ayuda para los líderes comerciales ya que puede ser útil para pronosticar las ventas según el volumen actual de clientes potenciales, para conocer de forma general el desempeño de su equipo de ventas y para identificar dónde se estancan las ofertas para así, desarrollar estrategias que puedan mejorar su proceso como por ejemplo entrenamiento del personal.
También es importante destacar que el funnel de ventas está basado en la ley de proporciones, se fundamenta en una serie de acciones a realizar para que los leads vayan bajando en el embudo y finalmente generen una compra.
¿Qué es un pipeline de ventas?
En el otro lado, tenemos al pipeline de ventas. Es el término utilizado para describir el conjunto o secuencia de acciones que un vendedor lleva a cabo para trasladar a un prospecto potencial a un ser un cliente.
Esta metodología es comúnmente utilizada por aquellos líderes que confían en los procesos y estrategias de venta de su empresa para hacer avanzar al lead en su propio proceso de compra.
Los informes de pipeline de ventas permiten a los líderes de ventas y vendedores conocer el estado de cada transacción y comprender si la distribución de sus ofertas es la más adecuada para cumplir con todos los objetivos de ventas de la organización.
Por ejemplo, con este informe un vendedor puede conocer en tiempo real el valor y la cantidad de todas las ofertas en cada etapa del funnel.
El pipeline de ventas está compuesto por las siguientes etapas:
- Calificación
- Reunión
- Propuesta
- Cierre
Entonces, ¿Cuál es la diferencia entre un funnel y un pipeline de ventas?
Una de las principales diferencias entre un pipeline y un funnel de ventas es que el primero muestra lo que hace un vendedor durante todo el proceso de venta mientras que el segundo permite conocer la tasa de conversión a través del proceso de venta.
Otras diferencia entre un funnel y un pipeline de ventas son que el funnel se centra más en los números mientras que el pipeline se enfoca en el proceso de venta en sí.
El funnel se basa en ratios de actividad mientras que el pipeline se enfoca en hacer lo correcto en el momento adecuado.
Podríamos entonces decir que ambos conceptos son lo mismo, ya que ambos se refieren a la estrategia que desarrollan los vendedores para convertir leads en compradores. Sin embargo, escoger entre uno u otro modelo dependerá de la estrategia de ventas de tu empresa.
Hoy día, puedes contar con tecnologías que pueden ayudarte a hacer un seguimiento en tiempo real del funnel y pipeline de ventas de tu empresa para así, lograr que tu equipo aproveche todas las oportunidades de venta existentes y mejorar de forma continua la estrategia de venta utilizada como por ejemplo el CRM de Salesforce.
La función de pipeline o gestión de oportunidades del CRM de Salesforce permite que tu empresa sea capaz de administrar de forma automática y en tiempo real todos los acuerdos de venta.
El acceso a esta función es muy fácil, solo debes ir a la opción de oportunidades y en vista hacer clic en la opción llamada “Kanban”. De forma inmediata, podrás visualizar en la parte superior cada una de las etapas de tu proceso de ventas.
Asimismo, esta función del CRM de Salesforce cuenta con alertas inteligentes que permiten que tú y tu equipo estén siempre informados cuando alguna oportunidad cuenta con actividades que requieren seguimiento.
Otra de las grandes ventajas de esta funcionalidad de Salesforce es que su plataforma intuitiva permite que todos los representantes de ventas puedan actuar de forma inmediata y sin ningún tipo de complicaciones, por ejemplo, para cambiar de etapa cualquier de tus oportunidades, solo necesitas seleccionar y arrastrar. Al hacer clic en cada oportunidad podrás visualizar todos los detalles sobre su seguimiento. También, puedes conocer el pronóstico de venta para cada etapa de tu proceso comercial.
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