La Inteligencia Artificial está en todos lados. Si alguna vez has buscado una película en Netflix, comprado algún producto en Amazon o pedido un taxi en Uber, no es ninguna casualidad que las recomendaciones de películas para mirar se ajustaban perfectamente a tus gustos de televisión o que hayas podido tomar el taxi más cercano a tu ubicación, todo esto es obra de algoritmos de inteligencia artificial que están siendo usados por los negocios para avanzar. Sin duda, la inteligencia artificial está cambiando el departamento comercial de las empresas y la forma en la que los vendedores trabajan, interactúan y venden.
Muchos autores y expertos de la ingeniería y las ventas han tratado de explicar cómo el aumento en el poder de procesamiento computacional, algoritmos sofisticados y capacidad de almacenamiento está cambiando el mundo de la venta no solamente para tratar de entender cómo esto funciona sino para enseñar a los nuevos emprendedores cómo pueden aprovecharse de los algoritmos de inteligencia artificial para ayudar a sus empresas a crecer y vender más.
En esta publicación de NextUp hemos traído un resumen del bestseller “Sales ex Machina: Cómo la inteligencia artificial está cambiando el mundo de las ventas” que ha sido redactado y publicado por su propio autor, Victor Antonio, un ingeniero eléctrico que construyó su carrera de 20 años como un alto ejecutivo de ventas y hoy día es CEO de una compañía multimillonaria de alta tecnología.
Según esta publicación, hay cinco áreas específicas donde los algoritmos pueden ayudar a las empresas a crecer y vender estratégicamente. Estas son:
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Optimización de precio
Si hay algo que cualquier departamento comercial busca constantemente es tener la capacidad de ofrecer descuentos atractivos a sus clientes. Hacer una venta es una prioridad, pero también es importante dejar el dinero sobre la mesa. En la actualidad, un algoritmo de inteligencia artificial puede decirle al equipo comercial cuál es la tasa de descuento ideal para una propuesta, a fin de garantizar que sea más probable que gane la transacción al observar las características específicas de cada acuerdo pasado que se ganó o perdió.
Las características podrían incluir: tamaño del acuerdo en términos de cantidad en dólares, cumplimiento de especificaciones del producto, número de competidores, tamaño de la empresa, territorio / región, industria del cliente, ingresos anuales del cliente, empresa pública o privada, nivel de tomadores de decisiones (influenciadores) involucrados, tiempo (por ejemplo, Q2 vs Q4), cliente nuevo o existente, etc.
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Previsión
Los gerentes de ventas se enfrentan al desafío abrumador de tratar de predecir dónde caen las cifras totales de ventas de su equipo cada trimestre. Utilizando un algoritmo de inteligencia artificial, los administradores ahora pueden predecir con un alto grado de precisión los ingresos del próximo trimestre, lo que a su vez ayudaría a una empresa, desde el punto de vista de las operaciones, a administrar mejor el inventario y los recursos.
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Ventas selectivas y venta cruzada
La forma más rápida y económica de aumentar tus ingresos de primera línea es vender más a la base de clientes existente. Pero la pregunta del millón es, ¿quién tiene más probabilidades de comprar más? Puedes gastar mucho dinero en marketing para aquellos que no comprarán, o puedes usar un algoritmo de inteligencia artificial para ayudar a identificar cuáles de tus clientes actuales son más propensos a comprar una mejor versión de lo que poseen actualmente (venta ascendente) y / o que es más probable que quieran una nueva oferta de producto en conjunto (venta cruzada). El efecto neto es un aumento en los ingresos y una caída en los costos de comercialización.
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Lead Scoring
Un vendedor con una amplia cartera de clientes potenciales calificados tiene que tomar decisiones sobre una base diaria, o incluso cada hora, sobre dónde enfocar su tiempo cuando se trata de cerrar acuerdos para alcanzar su cuota mensual o trimestral.
A menudo, este proceso de toma de decisiones se basa en el instinto y la información incompleta. Con la IA, el algoritmo puede recopilar información histórica sobre un cliente, junto con publicaciones en redes sociales y el historial de interacción del cliente (por ejemplo, correos electrónicos enviados, correos de voz, mensajes de texto enviados, etc.) y clasificar las oportunidades o clientes potenciales en la tubería de acuerdo a sus posibilidades de cerrar con éxito.
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Administración para rendimiento
Otra de las áreas en las que la inteligencia artificial está cambiando al departamento comercial es en la administración para rendimiento. Todos los meses, los gerentes de ventas tienen que evaluar los canales de ingresos de cada uno de sus vendedores con miras a fomentar acuerdos que puedan estancarse o, peor aún, fracasar.
Al usar IA, los gerentes de ventas pueden usar tableros para analizar visualmente cuáles vendedores pueden alcanzar sus cuotas junto con ofertas pendientes que tienen buenas posibilidades de ser cerradas. Esto permitirá que un gerente centre su atención en los vendedores clave y en las ofertas asociadas que ayudarán a la compañía a alcanzar su cuota.
En cada uno de los cinco ejemplos anteriores, la cantidad de datos recopilados utilizados aumentará la capacidad del algoritmo para proporcionar una predicción más precisa, que a su vez impulsará el comportamiento. Esta es la clave. El valor de cualquier predicción radica en cómo se puede utilizar para guiar el comportamiento de un vendedor o gerente a fin de mejorar los resultados de la empresa.
Victor Antonio explica en su obra que el desafío para cualquier compañía siempre es encontrar nuevas formas de aumentar sus ingresos, reducir costos y ampliar su participación en el mercado, al tiempo que se minimizan los riesgos. Es por esto que se ha vuelto necesario para las empresas líderes aprovechar el poder de sus datos y la IA para que sus comerciales puedan cerrar más ofertas con mayor frecuencia.
Si eliges aprovechar el poder de la IA en tu equipo de ventas, ¿Cómo comenzar?
Un software CRM es una gran alternativa para aplicar la inteligencia artificial, desarrollar estrategias de venta para la generación del milenio y llevar a cabo la venta basada en cuentas. Si bien, los software CRM revolucionaron en el mercado gracias a su potencial para alojar y administrar la información de los clientes. Pero ahora, la nueva generación de CRM busca ser algo más que una gran base de datos y se enfoca en ayudar a las empresas a vender más y ser mucho más útiles para los vendedores a través de funcionalidades mucho más estratégicas.
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