El sueño de cualquier jefe o responsable de ventas es tener un departamento de ventas fuerte, poderoso, indestructible y preparado para vencer a la feroz competencia. Al mejor estilo de los superhéroes de Marvel, los vendedores se enfrentan a diario a una larga lista de desafíos y para vencerlos, necesitan algo más que una historia convincente para diferenciarse de los competidores pero, ¿Cómo se logra eso? Esto es lo que precisamente te enseñaremos en este post, las ocho claves para tener un departamento de ventas poderoso.
¿Preparado?
Estas son las ocho claves para tener un departamento de ventas poderoso
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Orientación a las ventas
¿Es tu empresa pro-ventas? Esto no significa que simplemente quiera vender sino que posea una cultura que apoye al departamento de ventas. Muchas empresas cometen el error de cargar a sus vendedores con labores administrativas, tarea que no forman parte de la prospección, la creación de relaciones, la realización de propuestas y el cierre de acuerdos.
En muchos casos, las empresas más motivadas en asegurarse de que su CRM esté actualizado para que luego prospecte a clientes potenciales calificados son las que menos tienen un entorno de ventas saludable.
¿Los empleados que no son del departamento de ventas se dan cuenta de que este es el que está trayendo clientes e ingresos y con ellos mantener viva la empresa? O, ¿se resienten con los mejores vendedores porque ganan demasiado?
¿Celebra la empresa el logro de los objetivos de ventas y reconoce a los mejores empleados, o está más centrada en los controles de costos y los aspectos administrativos?
¿Tu departamento de ventas es un grupo positivo, motivado y edificante? El optimismo es un ingrediente clave para un vendedor eficaz.
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Ponerse los zapatos del cliente
Un departamento de ventas poderoso no tiene nada que ver con vendedores agresivos sino con profesionales que sepan ponerse en los zapatos del cliente y entiendan exactamente quiénes son sus compradores, cuáles son sus necesidades y de qué manera adaptarse su oferta a varios compradores.
Un listado de detalles y especificaciones del producto nunca va a ayudar a cerrar una venta. Los equipos comerciales fuertes tienen conversaciones auténticas con cada cliente, escuchan e incluso ajustan su tono de acuerdo con los diferentes tomadores de decisiones que tengan en frente.
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Las personas adecuadas en los asientos correctos
Un departamento de ventas poderoso está compuesto por diferentes roles: vendedor de campo, vendedor interno, prospector interno, desarrollador de propuestas y otros. Un departamento de ventas con estos roles diferentes a menudo se desempeña mejor que un entorno plano donde cada persona hace el mismo rol.
¿Tu departamento de ventas implementa diferentes roles, y tiene a las personas correctas para cada uno de estos roles? ¿Estás haciendo todo lo posible para retener a los mejores jugadores?
La compensación máxima no es lo único. De hecho, a menudo ocupa el tercer o cuarto lugar en la lista de las cosas más importantes para los empleados. ¿Estás reconociendo el desempeño de otras maneras, construyendo la autoestima y la confianza de sus vendedores?
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Un proceso de ventas efectivo
¿Has diseñado el proceso de ventas correcto para tu negocio? El proceso de ventas se compone de varios elementos clave para un gran departamento de ventas. Si al leer esta pregunta te has quedado pensando qué responder significa que no estás seguro de contar con un proceso de ventas efectivo o quizás simplemente aún no tienes muy claro cuál es el proceso de ventas que sigue tu departamento de ventas.
Veamos cinco preguntas que te ayudarán a saber si tu empresa tiene un proceso de ventas efectivo:
¿Has definido y comunicado a tu equipo de ventas a quién quieres que le vendan y qué quieres que vendan?
¿Has armado a tus vendedores con información acerca de cuáles son los factores de valor para su mercado objetivo?
¿Has equipado a tu equipo de ventas con la información, las herramientas y las habilidades de venta necesarias para que tengan una ventaja competitiva en el mercado?
¿Tienes un plan de generación de leads definido y exitoso?
¿Has definido una secuencia de ventas paso a paso y cuáles son los objetivos para cada paso en esa secuencia?
Para tener un departamento de ventas indestructible es necesario tener muy claro cuál es el proceso de ventas a seguir. Así que si responder a las preguntas mencionadas anteriormente se te hace muy difícil te invitamos a invertir algo de tiempo en explorar con profundidad qué es lo que tus vendedores están haciendo.
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Capacidad para crear emociones
Establecer y crear conexiones emocionales con prospectos trasciende las relaciones tradicionales de ventas y marketing. Cuando los prospectos tienen la capacidad de sumergirse en una solución y explorar completamente un producto, desarrollan una comprensión y retención más profunda, creando una conexión emocional.
Por esto, para tener un departamento de ventas poderoso es necesario educar a tus vendedores y ayudarles a desarrollar la capacidad de entregar experiencias significativas a los clientes potenciales. De hecho, se ha demostrado que la creación de experiencias atractivas, educativas e interactivas crea dos veces más conversaciones que el contenido pasivo.
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Comunicar valores
¿Quieres tener un departamento de ventas indestructible? Entonces comienza hoy mismo a cambiar el discurso. Los vendedores poderosos deben ser expertos en comunicar valores en lugar de resaltar características y beneficios del producto. Puede que para cumplir este paso necesites un poco de ayuda del departamento de marketing.
Los vendedores deben ponerse en la posición de sus prospectos y ser capaces de responder sus preguntas cruciales: ¿Por qué debería importar este producto o servicio? ¿Cómo ayudará a los prospectos a hacer mejor su trabajo? Si los vendedores no pueden destilar información de soluciones y productos complejos y competitivos en propuestas de valor conciso y articulado, no serán efectivos.
Un departamento de ventas fuerte es aquel que cuenta una historia al momento de vender y entrega propuestas de valor a los prospectos.
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Menos palabras y más acción
Un proverbio chino dice: “Si me lo dices, lo olvidaré; Si me enseñas, lo recordaré; Si me involucras, lo entenderé».
Esto es especialmente cierto en la industria de ventas. Una explicación verbal de un producto o servicio es probable que caiga en oídos sordos. Sin embargo, al mostrar y llevar las cosas un paso más allá, cuando involucra a un prospecto, es probable que vea un aumento en las tasas de retención y acción (una venta).
Las innovaciones tecnológicas, como la realidad aumentada y virtual, por ejemplo, hacen justamente eso: estos avances están invitando a una perspectiva a experimentar un producto o servicio. Por supuesto, visualizar una solución digital es una cosa, pero interactuar con ella para resolver un verdadero desafío comercial o técnico es algo completamente diferente.
Para que un departamento de ventas sea poderoso, fuerte y simplemente indestructible debe contar con herramientas que les permitan involucrar a los prospectos en la experiencia de venta y dejar que los hechos hablen por sí solos.
Por ejemplo, Cisco pudo crear una experiencia de producto muy memorable y atractiva en Cisco Live sin enviar ningún producto. La compañía utilizó la realidad aumentada junto con su catálogo interactivo de productos en 3D para mostrar los productos a clientes potenciales y clientes, sin la presencia de un representante de ventas o un especialista en productos.
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Acceso a la última tecnología
En el mundo actual impulsado por la tecnología, hay una cantidad abrumadora de herramientas para ayudar a los vendedores a cerrar acuerdos y ser poderosos. La tecnología de la nube, los sistemas de CRM, las herramientas de análisis de datos, la gestión de contenido web y el software de ventas existen para facilitar el trabajo.
El aprendizaje automático, la inteligencia artificial, los sistemas de distribución de contenido, la realidad aumentada y la realidad virtual también están disponibles y se están generalizando debido a su accesibilidad, interactividad y eficacia.
Si has llegado hasta aquí es porque evidentemente estás ansioso por tener un mejor departamento de ventas por eso, te invitamos a conocer el CRM Sales Cloud de Salesforce.
Este sistema puede ser una excelente opción para desarrollar en tu empresa un departamento de ventas fuerte y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
Si aún no cuentas con una solución de este tipo, no pierdas más tiempo y considera la oportunidad de adquirir uno para tu empresa. Sabemos que tu equipo comercial es capaz de lograr grandes cosas, pon a su disposición las mejores tecnologías para ahorrar tiempo, facilitar sus labores y hacer que desarrollen y demuestren todo su talento y potencial.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
