Si bien la adquisición de nuevos clientes es un factor esencial para que las compañías logren el crecimiento y éxito esperados; no hay que perder de vista que mantener una buena relación con los clientes actuales y lograr su lealtad es igual de importante.
Para lograr esto existe una herramienta que es de gran utilidad para ayudarte a construir y mantener una relación con tus clientes basada en la oferta de productos y servicios acorde a sus necesidades, un software CRM (Costumer Relationship Management).
Ahora que has elegido implementar el CRM de Salesforce Sales Cloud, una decisión de gran transcendencia para tu empresa que traerá beneficios importantes pero que también implica cambios en los procesos comerciales que actualmente llevas a cabo, es importante que inviertas tiempo en realizar una planificación y evaluación detallada antes de realizarlo ya que esto es lo que te augurará una decisión más acertada y redituable para tu empresa.
6 cosas que considerar antes de la implementación del CRM de Salesforce
1. Evalúa la situación actual de tu empresa
Es fundamental que antes de iniciar con el proceso de evaluación y adquisición de tu CRM de Salesforce conozcas a fondo cuáles son las problemáticas a las que tu empresa se está enfrentando en el día a día y cuáles son las necesidades que necesitan cubrir, es decir, qué es lo que has detectado que se puede mejorar para lograr una mayor efectividad en tu proceso comercial y seguimiento de oportunidades de venta.
Puedes reunir a cada uno de los líderes de la organización involucrados en el proceso para que te proporcionen información de lo que acontece y de lo que quisieran mejorar. Además estarás involucrando a las personas clave desde el inicio del proyecto, lo cual es importante para que se comunique al resto del equipo la confianza que se requiere para iniciar un cambio transcendental.
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2. Crea un equipo enfocado a la evaluación del CRM Salesforce
Es de suma importancia que una persona o un equipo de personas asuman la responsabilidad y el liderazgo de tu proyecto de implementación de CRM. Es fundamental que la o las personas conozcan muy bien los procesos, las necesidades del negocio, los requerimientos y que tengan actitud de líderes y de trabajo en equipo.
Asegúrate de que este equipo esté conformado por líderes de todas las áreas clave para llevar a cabo el proyecto CRM ya que de esto depende el éxito del mismo. La idea es que se tengan perspectivas distintas que complementen de manera total la visión de lo que se espera lograr.
3. Define los objetivos e identifica los requerimientos
Realizar este paso implica contar con una visión global de los objetivos que se persiguen al llevar a cabo este proyecto de implementación CRM, esta definición puedes desarrollarla con base en el análisis previo que realizaste de la situación de la empresa y los procesos.
Es importante que los objetivos sean concretos, como por ejemplo: “incrementar la tasa de cierre de contratos en un 20% anual al 31 de diciembre de 2016”, así podrás identificar más efectivamente qué es lo que se requiere para lograrlo y cómo el CRM Salesforce a través de Sales Cloud te ayudará a hacerlo.
En cuanto a los requerimientos, es esencial que definas las características y funcionalidades que necesitas en un software CRM, esto es la base para saber que has elegido la herramienta correcta para tu organización, tomando en cuenta también los planes de crecimiento proyectados.
Algunos de los factores importantes a considerar son:
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Presupuesto asignado para el CRM
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Integración con otros sistemas de la empresa
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Escalabilidad
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Soporte post implementación requerido
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Usabilidad (facilidad de uso)
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Opciones de movilidad.
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Reportes, etc.
4. Solicita demostraciones en vivo de Sales Cloud
Si bien es válido y muy recomendable que realices una investigación acerca de la solución y que tengas una consulta telefónica con tu consultor de Salesforce para que conozca un poco más acerca de tus necesidades como empresa y puedas preguntas las dudas básicas respecto a la solución, es aún más recomendable que permitas y solicites que te brinden una demostración en vivo del funcionamiento del CRM.
Esto con el fin de que puedas ver realmente cómo funciona la herramienta, el ambiente de trabajo en la misma y las funcionalidades que de manera puntual podrán ayudarte a resolver las necesidades de tu negocio para una mejor gestión de tu proceso comercial así como una atención más efectiva a tus clientes y prospectos.
5. Pide a Salesforce que te brinde referencias de clientes
Un elemento clave en el desarrollo de tu proyecto CRM es el proveedor que te ayudará a hacerlo realidad. Es muy importante que esta empresa, la que consideres la más apta para guiarte en el proceso sea con la que consideres que puedes crear una mejor sinergia.
Contar con referencias de tus proveedores te brindará confianza acerca del paso que darás al saber que el trabajo en equipo será lo que logre que la implementación de la solución sea un éxito y traiga a tu empresa los múltiples beneficios que el CRM de Salesforce tiene para ti.
6. Investiga acerca del proceso de implementación y la preparación requerida
Ahora que ya conoces la solución, es de gran importancia que conozcas el proceso que se sigue al implementar el CRM de Salesforce, pregunta a tu consultor todo acerca de este procedimiento desde la planeación hasta la liberación del proyecto y lo que implica tanto en recursos como en tiempo cada una de las etapas de implementación de un CRM.
Si tienes información clara acerca de las actividades que deben de llevarse a cabo, incluyendo el posible rediseño de procesos, migración de datos, capacitación del personal, pruebas piloto que haya que realizar, el alcance y los cambios organizacionales necesarios, es más probable que tu proyecto de CRM en la nube sea un éxito.
SI tu objetivo es lograr un crecimiento en tus ventas y establecer un proceso comercial transparente y efectivo, es momento de que te decidas a implementar un software CRM que sea intuitivo, sencillo de utilizar y con la capacidad de ayudarte a lograr más cierres de ventas.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce en México
