Implementar un CRM es un proceso que muchas veces, conlleva una serie de retos e inconvenientes que dificultan el correcto despliegue de la herramienta. Uno de los mayores desafíos que los consultores CRM y ejecutivos presentan durante esta etapa es lograr que los empleados vean el software CRM como un beneficio para ellos.
La resistencia al cambio tecnológico es más común de lo que parece, muchos vendedores aún se aferran a sus tablas de Excel y sus agendas para llevar el control de sus actividades; la idea de contar con un software que monitoree cada uno de sus movimientos sin duda los hace sentir presionados e incluso subestimados por sus superiores.
Aunado a eso, muchas empresas de consultoría CRM cometen el error de comenzar las implementaciones con pesadas presentaciones llenas de términos técnicos que hacen que el sistema luzca más complicado de lo que realmente es, lo cual genera rechazo por parte de los colaboradores y una gran falta de motivación.
En este artículo te platicamos las principales razones por las cuáles los equipos de ventas demuestran resistencia al cambio tecnológico al momento de implementar un CRM y por supuesto, algunos consejos para evitar que tus colaboradores rechacen la herramienta y se realice un despliegue exitoso del sistema.
Resistencia al cambio al implementar un CRM
A continuación te platicamos las principales razones por las cuales los colaboradores se resisten a utilizar un CRM:
1. Los usuarios no confían en la herramienta
Una de las mayores razones por las cuales los colaboradores demuestran resistencia al cambio tecnológico es porque simplemente no han tenido ningún tipo de contacto con la plataforma y desconfían de ella.
Para evitar este problema puedes apoyarte en las demostraciones gratuitas que ofrecen los proveedores. Pide a tu consultor CRM una Demo con la cual los usuarios puedan conocer sus funcionalidades, asegurarse que la plataforma es intuitiva y fácil de utilizar, etc.
2. Falta de capacitación a los usuarios
Cuando un empleado no está capacitado para utilizar una herramienta o software como por ejemplo un CRM, automáticamente asume que es muy difícil de utilizar, que está mal diseñada, que no es capaz de facilitar su trabajo, etc.
Para garantizar que tu equipo de ventas adopte el CRM y comience de inmediato a sacar provecho de sus funcionalidades, es necesario que planifiques jornadas de capacitación y aprendizaje; solo así será posible que todos se sientan a gusto con el sistema
Incluye sesiones de aprendizaje en las que los colaboradores conozcan a profundidad los beneficios, funcionalidades y uso de la herramienta para evitar que esta en lugar de facilitar el trabajo se convierta en una carga y por supuesto, se pierda la inversión realizada.
3. El sistema no es flexible
Un software CRM debe ser capaz de ofrecer funciones de personalización que se adapten al proceso comercial de tu empresa. Es importante que al momento de elegir una solución te asegures que el CRM es capaz de respaldar a tu equipo y a los objetivos de tu compañía en lugar de ir en sentido contrario.
Cuando un software resulta demasiado rígido, dificulta su correcta implementación en la mayoría de los escenarios y por supuesto, genera que los colaboradores lo consideren un obstáculo en su flujo de trabajo.
4. El software no es capaz de integrarse con otras herramientas
Los departamentos de ventas necesitan trabajar en conjunto con el resto de las áreas de la empresa. Un software CRM debe ser capaz de integrarse con las diferentes aplicaciones y herramientas de tu empresa de lo contrario, provocará que los colaboradores se vean obligados a realizar múltiples entradas de datos lo cual, aumenta las probabilidades de error.
Asegúrate de contar con una plataforma CRM capaz de integrarse con las herramientas y plataformas que tu equipo utiliza en el día a día.
5. Falta de información
Otra de las razones por las cuáles los representantes de ventas demuestran rechazo a ciertas soluciones CRM es porque las mismas no son capaces de generar información valiosa o informes fáciles de entender.
Un informe debe ser entendible para los usuarios, cuando esto no ocurre los datos son ignorados y se desaprovechan oportunidades que podrían cambiar el rumbo de la organización.
Un software CRM ideal es aquel capaz de generar informes dinámicos, visuales y entendibles por todos. Sin olvidar la certeza en sus datos y la capacidad para ser exportados y compartidos por todos.
Asegúrate de tomar en cuenta todos estos puntos y no incurrir en estos errores al momento de implementar un sistema CRM en tu empresa. Si aún te encuentras en búsqueda de la solución adecuada, te invitamos a conocer el CRM de Salesforce.
El CRM Salesforce es una excelente opción para mejorar el área comercial y llevar a tu compañía a niveles de venta y productividad nunca antes alcanzados, todo esto gracias a su amplia funcionalidad que incluye: Gestión de oportunidades de negocio, colaboración de ventas, gestión de leads, proyecciones de venta, e-mail tracking y muchas otras más.
Asimismo, en NextUp podemos ayudarte durante la implementación del CRM y ayudarte a evitar que tu equipo comercial demuestre resistencia al cambio tecnológico para que juntos, puedan operar de una forma mucho más productiva, alcanzar las metas y lograr niveles de productividad nunca antes alcanzados.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
