Uno de los objetivos más importantes de los líderes de ventas es vender más. Una empresa que vende mucho es significado de éxito. Si bien, hay varias formas de lograr esto, pero una de las formas más seguras de incrementar las ventas y además, hacer felices a los clientes a largo plazo es implementando un programa de gestión de clientes.
Invertir en una tecnología o programa CRM es crucial, sobre todo si estás dirigiendo un negocio con aspiraciones de crecimiento e intenciones de operar electrónicamente, puesto que este tipo de empresas carecen de la interacción cara a cara con el cliente de la que se benefician las empresas físicas.
En este post analizaremos cómo un programa de gestión de clientes puede ayudar a aumentar las ventas de tu empresa.
5 ideas para incrementar tus ventas con un programa de gestión de clientes
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Construye y busca los clientes potenciales adecuados con ayuda de un CRM
La generación de leads es el punto de partida de cualquier ciclo de ventas. Después de todo, los equipos de ventas no pueden crear y mantener conexiones con los clientes a menos que primero encuentren clientes potenciales.
Pero aquí no basta con encontrar posibles clientes y empezar a interactuar, es necesario encontrar el tipo correcto de clientes potenciales.
El marketing y las ventas están estrechamente alineadas con ese objetivo. El departamento de marketing genera clientes potenciales y los persuade a través del embudo, y luego depende del personal de ventas convertir esas oportunidades.
A primera vista, esto puede parecer muy simple. Pero en la práctica es mucho más complicado. Por suerte, un programa de gestión de clientes incluye funcionalidades poderosas para construir y buscar a los clientes potenciales adecuados como la puntuación, la categorización y el seguimiento de clientes, así tus equipos podrán recoger datos de clientes potenciales de calidad y nutrirlos de una forma mucho más estratégica y productiva.
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Aplicar la venta adicional con la ayuda del programa de gestión de clientes
Un programa de gestión de clientes puede ayudar a tus vendedores a presentar inmediatamente una oferta de venta adicional al cliente. Una vez que un cliente ha realizado una compra, los vendedores pueden usar su historial de compras para presentar productos relacionados que aún no ha comprado, ya sean productos relacionados, productos recomendados o productos en los que el cliente «podría estar interesado”.
Otra forma de aumentar las ventas con la ayuda del CRM es presentar al cliente una venta adicional más adelante en el ciclo de compra, después de que la compra inicial haya estado en uso durante algún tiempo.
El software de CRM hace un seguimiento del viaje del cliente y en base a este dato informa que producto tiene el cliente, cuánto tiempo tuvo el producto y si conoce la vida útil esperada de su producto; en consecuencia, el vendedor puede ofrecer el producto ideal en el momento adecuado.
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Crear un equipo mucho más unido con un programa de gestión de clientes
Es probable que tu departamento de ventas y marketing sea el que más genera ingresos. Entonces, cuando ambos equipos logran colaborar de manera eficiente, es muy seguro que el negocio prospere.
La gestión de un CRM de ventas puede ayudar al departamento de marketing a maximizar los datos que ingresa el equipo de ventas. Cuando el marketing tiene una idea clara de lo que anima a los clientes potenciales a comprar y en qué parte del proceso de ventas tienden a eludir, pueden desarrollar campañas que sean más efectivas para atraer clientes.
Además, los CRM también pueden ayudar a agilizar los procesos y mantener a todos en la misma página gracias a funciones como la integración de calendario, las plantillas para correos electrónicos y documentos, la administración de llamadas, etc.
Adicionalmente, un programa de gestión de clientes mantiene un registro de las interacciones con cada cliente. No importa en qué parte del viaje se encuentre alguien, desde un cliente potencial en la parte superior del embudo hasta un cliente recién convertido, tus equipos pueden ver el historial de cada contacto. Esto asegura que nada se pierda durante el traspaso de ventas a marketing o cualquier otro punto de transición.
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Mejorar la experiencia del cliente y hacer que cada encuentro sea memorable
Afortunadamente, la implementación de un CRM puede abrir un gran camino de posibilidades para mejorar la experiencia del cliente y hacer que cada encuentro sea memorable.
Con todos los datos de los clientes en el CRM tu equipo comercial puede ser capaz de saber quién compra, qué tipo de contenido les atrae, etc.
Los CRM de ventas también te permiten conocer a tus clientes mucho más allá de las interacciones superficiales. Por ejemplo, los comerciales o agentes de servicios pueden registrar sus hallazgos dentro del sistema, y cada contacto se convierte en más que un nombre de perfil a medida que agrega detalles sobre el negocio, luchas y objetivos.
Construir este tipo de relaciones le permite a tus equipos atenderlos mejor y ayudarlos a tener éxito. Además, con las capacidades de integración de redes sociales, es posible obtener una vista aún más profunda del comportamiento de cada cliente.
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Mantenerte al tanto de las solicitudes de tus clientes
Todos tenemos claro que a los clientes no les gusta esperar y mucho menos cuando van a gastarse el dinero.
Un programa de gestión de clientes ofrece funciones de administración de casos para que puedas mitigar este retraso. Los agentes reciben notificaciones cuando un cliente se pone en contacto y plantea un problema, pueden agregar y organizar tareas según su prioridad para ofrecer atención inmediata.
Otra característica útil es la automatización. Un programa de gestión de clientes reduce la posibilidad de error humano, por lo que menos solicitudes de los clientes se escapan por las grietas y todo esto conduce a la satisfacción del cliente, que muy probablemente se mantengan leales, compren más y recomienden a otros.
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Oscar Pérez | Director General NextUp | Salesforce México
